北京2023年1月19日 /美通社/ -- 過去幾年，受內外環境影響，整個保險行業的發展形勢略顯低迷。 但同時，包括明亞保險經紀在內的專業保險經紀公司卻憑借多年積淀、快速的市場反應與適應能力，跑出了成績。 這是確定性的象征，也是穿越周期的關鍵所在。

不僅讓市場感受到了時代脈動，更讓客群看到了保險專業化、職業化發展的價值和優勢，也讓行業整體開始反思 ：當行業改革漸入深水區，陷入“周期困境”，曾經的增長紅利消失殆盡，新藍海之下傳統模式步維艱已成為行業共識。

由此，行業轉型、變革，迫在眉睫。

改革開放以來，中國保險業的發展一路高歌猛進，保險費總規模日趨龐大，但在歷經周期變化、外部環境等大考后，行業發展質量不高，存在市場秩序混亂，行業形象不佳，職業尊嚴缺失等問題，漸漸出現了僵局。

時代的波詭云譎，投射到每個個體身上，都會呈現不同景象。 在保險業亟待高質量改革的背景下，眾多保險機構開始集體謀求破局之路，反問當下，保險行業該如何走出圍墻、走向闊境？

拆解行業深度轉型大背景下保險所處的困境，專業化、職業化發展路徑是主要突破口。

以專業成就職業，當我們在這樣的時期，由表及里地剖析先行者們專業化、職業化隊伍建設的實踐和成就，于當下以及未來無疑是具有深刻意義的。

這場變革離不開他們的發動和喚醒。 同時，也因為諸如明亞一樣的生力軍，憑借先進的理念和多面賦能之力，把保險送進了更高維度的進化，帶給行業新的啟迪、思考、 展望。

對話 ：當我們再談保險的本真

著名經濟學家亞當·斯密，在縝密分析過社會經濟的發展規律后曾說 ：“分工帶來了生產效率的提高，是國民財富增進的源泉。” 在他看來，社會經濟的發展，需要人們在其所在領域吃透做深，沒有專業化做依靠就沒有行業效率的提升，更不會有社會經濟發展良性的進步。

面對當前保險產業的發展困境，明亞在18年前以經紀人制度破題，打破了二元主體結構的僵局，降低信息不對稱，巧妙化解了保險人和被保險者之間的沖突。 如今當我們與行業變革者明亞保險經紀及其副總裁王鵬展開探討，再談保險本真，發現專業化、職業化的發展正是保險中介產生的原因，也是保險的生命。這是底層觀念上的“糾偏”，只有意識到這一點，才能發現保險發展真正的途徑和長期價值。

被問及：保險發展的隱疾常存在于其本身，為何當下，專業化、職業化發展成了行業自救于隱疾時代的核心要素？

王鵬表示：“保險從業者‘不專業’，是過去很長一段時間飽受詬病的根本原因。專業不是產品一成不變的見機行事，更不是巧妙話術引領后的精準制導。保險經歷過曾經蠻荒的發展年代，由于保險銷售員的種種失范導致客戶與保險間的結構緊張。類傳銷式的病態發展，不斷透支著行業信譽度，也考驗著專業保險機構的成色”。

隨著互聯網高速發展，信息的傳遞打破了原有格局，客戶獲取信息越來越便利，保險市場、營銷模式也因此發生了根本變化。這就對企業、從業者有了更多專業化、職業化甚至精英化方面發展的要求。

而當變革的風暴剎那間席卷行業時，明亞卻在變革中異軍突起，獨樹一幟。似乎專業化、職業化發展路徑的理想真的照入了現實，贊譽聲不決，效仿者無數。 這期間的明亞人，欣喜的同時其實又是淡然、理性的。

“保險行業本身并非高深莫測，想要生存、快速盈利并不難。但并不是所有人都如明亞一樣，堅持保險純真的底色，走長遠發展的路徑”。在王鵬看來，明亞只是堅持做了這個行業本該做的事，順應了行業自身的發展規律。

“但也恰恰因為具備了一定的前瞻性，堅持走正確路徑，所以當市場向前更進一步發展時，明亞就正好處在一個更有利的位置上，變成了契合市場下一階段發展規律的企業”。

自創立之初，明亞便通過獨立研發的需求分析系統，實現了從產品營銷向咨詢分析和綜合顧問服務的角色轉變，為投保人提供專屬的保險解決方案，以及包括理財咨詢等在內的延伸服務。

彼時，還沒有產銷分離的概念。

時至今日，專業中介在整個壽險版圖當中，仍然占比很小。從引入略快于行業發展的概念，到一系列制度上的匹配，再到貼合市場成熟節奏提速發展，備受客戶歡迎，明亞文化一直貫徹服務客戶展的每一個細枝末節當中。

任何一種商業模式，都需要放在市場中觀察。

由于互聯網的便利性，使得客戶可以通過網絡自主投保，“機械化”的產品推銷員在迅速被替代。這種現象也恰恰在向行業反證專業化、職業化保險人員對于客戶和市場的價值。

“明亞最為重要的工作之一，就是持續向經紀人傳遞客戶需求導向的立場，冰釋尖銳對立的客群關系”。而作為保險經紀人，最起碼要具備持續學習的能力、獨立開放的視角和思維習慣。

王鵬強調“比技能提升更重要的是文化和修養的提升，比財富自由更重要的是人格和思想的自由”，保險行業就應該是專業人士提供專業服務，而不是簡單的銷售渠道。 當環境、行業、市場發展到一定階段，專業化、職業化發展就成了保險行業進化的必由之路，任何一個行業想獲得長久的發展，都需要不斷的趨近推進專業化發展路徑。 這是宏觀經濟形勢下出現的必然結果，同樣，是市場和客群在新保險時代下的召喚，也是對保險專業化、職業化發展的當下，盛行明亞之風的一行注解。

18 年積淀，明亞樹立起了明顯的品牌氣質，賦予市場品牌吸引力，凝聚到一批高素質、高質量人才，形成了雙向聚合。

以新作為引領新常態，這無疑給當下行業以及追尋“長期主義”的保險從業者帶來了更多底氣與定力。

轉變、迭代，新保險從業者的長期主義

曾經一段時間，網絡平臺充斥著“如何評價當代保險從業者的新出路 ：跳出‘舒適圈’，勇闖革新區，尋找長期主義？”的問題。 要知道，在瞬息萬變的世界中談“長期主義”是需要勇氣的，網絡一度被“哪份職業沒落了”的負面情緒裹挾 ；充斥耳邊的也是對職業危機感的憂慮。

明亞善曉團隊創始人李曉潔覺得，新時期保險從業者談“長期主義”是有先天底氣和自信的。 但這份底氣和自信首先源自“專業化、職業化”時代所呈現出來的力量，它在保險發展即將邁入僵局的時候，沖出了一道希望的豁口。

早期團隊進入發展期，李曉潔錨定目標，把時間和精力放在了以專業化、職業化發展為基底，包括內部架構的建設、培訓體系的建立、團隊學習和互助氛圍的營造上。

從打造團隊品牌，Version 1.0 進階到Version 6.0，不止課程架構、內容，連形式都一直在迭代。 從效果出發，團隊力求培養優秀經紀人；從效率出發，李曉潔會用 80% 的時間解決共性問題，搭建團隊的培訓體系，構建成員的成長路徑，提供團隊的專業輔導和銷售支持 ；20% 的時間去做單獨輔導，解答組員的個性化問題。 從業時間越長，李曉潔越認為保險需要在服務客戶的過程中看見彼此，這是專業保險從業者的職業本能和習慣。因此在團隊進化過程中，李曉潔非常看重效率，也看重效果。

一個新人要成長為“新保險人”，在專業化、職業化背景下，除了擁有極度自律的能力和自驅力，優秀的團隊基因也特別重要。

常規學習，結合組內協作和集體活動可以帶來“增量體驗”，重要的是滿足其參與感和收獲感。最終的目的，是試圖讓伙伴在專業化、職業化發展里找到自己的發展生態位。

“跟優秀的人交朋友，向有結果的人學習”，只有好的經驗不斷地被復制學習，后人才能踩著前人開拓出來的路，快速進步，而不需每個都“從零開始”。現在每位入職的團隊新人都會收到一份成長手冊，明確成長路徑，知道每一步應該學什么、做什么、會到達什么樣的目的地。與此同時，大家也敢于去增員，新晉主管也會更容易知曉該如何教導新人。

“明亞文化是有凝聚力的，即思想自由，又有共同歸屬感，輔以根植于發展全鏈條的專業化職業化賦能體系，就不怕在變化中迷失自我”，李曉潔如是說。

從 1 個人輻射發展到超過2 000 人的團隊規模，隊伍還在不斷壯大當中。對于每個經紀人而言，在保險這份大事業里，人生不只是單行道，而是不斷重塑自己的過程。必要時，給自己豎起支點，用杠桿撬動能力和認知邊界，就能在突破職業瓶頸的同時，練就快速進化的本領，獲得應對不確定性的底氣。

當優秀者不斷匯集，這份事業需要不斷地靠專業化、職業化發展的自我要求去與行業市場發展同頻同軌。

經常有朋友問“做保險 20 年，你為什么沒有職業倦怠感？”劉亞非對此有深刻的理解。“早年間，保險從業人員因準入門檻低下而導致職業素養參差不齊”。常有保險從業人員一味吹捧自家保險機構產品的現象，這在劉亞非看來并非長久之計。

后來，他意識到：“名節如璧不可污，做保險一定得秉持專業保險人職業操守的熏陶，以專業化、職業化的思維不斷增加保險人的人生厚度才行”。 初入明亞時，某次，他接到客戶癌癥確診的電話。拿到病理報告后，劉亞非立刻啟動工作，理賠快速，高質量服務令客戶始料未及，從這一刻起，20 年的保險人生，有了更加鮮明的底色。

通過價值矯正惰性，通過履責收獲不凡，這就是劉亞非以及“非凡團隊”的動力源泉。 以專業成就職業，還要把理念傳遞給團隊的每一個人。

為了打造一支專業化“鐵軍”，非凡團隊各位總監雖然早已獨立，但仍然聯合經營，跨營業部協作，聯合成立了培訓功能組、招募功能組、活動功能組、品宣功能組，并輔以體系化工具進行推進。

新人線上培訓課程 ：新人加入前，需先完成線上系列培訓，新人班之后還會有銜接培訓班。非凡家族每周系列分享：每周固定時間，線上系列課邀請家族內部績優，或保險公司渠道經理、外請的績優高手，給新人提供豐富的擴展知識，和不一樣的展業視角。

團隊輔導和團隊活動：除了課程外，每個總監團隊會有自己的特訓營。

經紀人展業素材庫：包括經紀人必備實用工具、每日學法、每日科普問答素材等等，盡可能幫助到每一位新人的快速成長。

再優秀的課程，線上效果總會大打折扣。為了將知識更高效地傳遞，劉亞非經常進行課程的線上線下聯動，不僅可以邀請到重量級講師，集體學習也有更好的學習氛圍。

打造這支同樣超過 2 000 人規模的隊伍的過程中，劉亞非看到了一群“專業的、職業的、敬業的、樂業的”人，或許真如他所設想的那樣，當保險從業者全部具備專業化、職業化素養后，中國的保險行業將迎來新的春天。

當下，當互聯網平臺與技術變革將對服務水平較差的營銷人員產生威脅，銷售人員將由規模化向精英化轉變。從業人員需要在新的經濟、社會背景下，努力向專業化、職業化方向聚攏，避免被裹挾進入市場進化危機。

在明亞自上而下以“客戶至上”的價值觀推動下，先進的團隊已通過專業化、職業化升級，打通了試點。這不僅僅意味著改革的快速推進，更意味著新保險從業群體整體意識的前置性覺醒。同時，看似是紅海，實則是“新藍海”的保險時代，也將在這個時期開啟。

藍海之上，跨過橫在發展面前的那道坎

保險業是我國金融業中開放最早、力度最大、步伐最快的行業。作為當年中國加入世貿組織后對外開放的先鋒，行業的發展在國家戰略布局中居于重要地位。但即使這樣，傳統保險銷售模式所面臨的增長瓶頸日益凸顯。

所以，當腳步放慢時，行業需要自問，市場究竟需要怎樣的戰略與路徑。

明亞保險經紀副總裁王鵬曾說，保險需要全局性謀劃、戰略性布局，對市場和未來的研判尤為重要。這種對全局的判斷和把握，離不開國際性的戰略視野，以及長期以來對中國和國際經濟形勢的觀察和研究。保險由增量時代全面進入“提質”時代，已成為行業共識。

尤其當客戶群體的憂患意識被當下的環境激發后，對于致力于解決風險的保險行業來說，恰恰是再次高速發展的機會。藍海和困局，無疑倒逼行業從發展動能上做出轉換，通過強化保險的服務屬性來滿足客戶的實際需求。

拆掉隔離墻、打破天花板，保險隊伍還要持續成長，尤其需要切實地在戰略、人才、服務等方面進行全面升級，明亞西區總監負責人何世欣對此深有感觸。

像“吉登斯悖論”所描述的困境那樣 ：氣候變化問題一向非常嚴峻且有隱匿性，因此，在日常中很少被納入短期考慮的范疇。同樣，處在早期發展順境中，保險企業當中長期存在“定位不清、發展方式粗放、對行業經營規律缺乏深刻認知”，尤其人才隊伍建設滯后、人才向心力缺失等問題。小病不醫，等攢成頑疾，要面對的就不僅僅是“船大掉頭難”的困境，還要面對“病去如抽絲”般的陣痛。

專業化、職業化的高質量保險營銷人員一直是業內稀缺資源，在市場環境端，行業自律組織逐步完善、人員整體素質整體提升過程中，管理責任的持續強化、從業人員的遴選甄別機制等將更加規范。 而這，一方面考驗平臺能力，另一方面也挑戰著領導者的管理思維和水平。

當前，部分如明亞等業內領先的專業保險中介機構已經根據各自優勢，基于保險專業化、職業化的理念在產品開發、隊伍建設、客戶服務、理賠管理等方面的應用加速推進轉型，人員也積極參與到了這場變革中。

“但站在行業高度看，實際推進過程中，仍然存在區域發展不平衡，保險密度、保險深度發展不均衡的狀態。”

前后二十多年的保險從業經歷，明亞南區總監李苑蘭看到了無論是監管政策、保險公司、從業人員還是消費者需求等各內外因素的發展與改變，更讓她積累了先進的經驗。初期，明亞南區同樣存在發展差異，李苑蘭試圖打破發展突破點上的瓶頸。

先行入手發現區域發展難點，了解區域發展狀況、優勢與痛點。隨后結合明亞價值理念，推動團隊主管與內外勤人員的專業化、職業化發展。在打好區域管理地基之后，彼時，李苑蘭愈發覺得突破發展隘口，更重要的是推進人才發展工程。

“從選拔人才的源頭抓起，南區以價值觀和體系化內容建設為基礎，招募、篩選出真正符合企業發展需求、心中有客戶、綜合素質較高的專業化、職業化人才隊伍”。

上述舉措對整體行業而言，是破題的重要支撐，將淘汰賽變成“進化論”，亦是行業走深發展道路的有力保障。

取則行遠，明亞北區總監宋進對北區的整體發展狀況既保持樂觀態度又有一定的戰略思考：如何將保險專業化、職業化發展的成果以點覆蓋到面，形成規模效應，需要從多個維度來剖析。

影響專業化、職業化整體推進的因素有很多，區域經濟的發展水平直接影響著保險從業人員以及市場的整體發展。以其所在的北區為例，盡管北京地區團隊發展向好，但其余地區仍會在一定時期內受制于經濟環境帶來的人才發展困境。因此，區域協同發展，以先進帶動后進，必然是行業、企業整體發展過程中需要重視的關鍵環節。

另外，區域經濟的發展水平對保險需求也存在重要影響，比如南部、東部經濟發展較快，所在地區保險業發展水平也相對較高，中西部地區經濟發展較緩，發展態勢也呈現遞減趨勢。人口數量直接決定著該地區保險市場消費人群數量。人口數量越多，保險需求也就越大。

對所在區域做過大量調研后，明亞東區總監卜凡存對行業后續發展的著力點有很清晰的認知 ：“從區域發展來看，東部地區具備高效發展條件，人口‘421’結構異常明顯，因此保險需求相對較高，保險發展空間更廣，這對從業者有著更大的考驗。”

文化是基因，人才是根本。

保險市場規模化之后一定要走專業化、職業化路線。“專業化代表著效率與質量，保險中介市場也必然向著專業化方向發展，這是符合經濟發展規律的”。

然而，專業化、職業化的蝶變之路并不是一個簡單的進程。18 年造炬成陽，目前明亞在全國開設 33 家省級分支機構，37 家營業部，擁有 2 萬余名專業保險經紀人。

高質量的發展離不開多年來“軟件”上不斷迭代的人才“選育用留”體系 ：提供分層級的培訓，從宏觀經濟政策、保險專業知識、綜合資產配置、財富管理等多樣化的維度出發，涵蓋新人、績優、高階主管等不同階段的成長需求，對人才進行賦能。

如果說，軟件是遠行之舵，硬件則是護航的鎧甲。

在技術層面，明亞堅持科技賦能，通過數字化手段為經紀人隊伍提供各項支持，圍繞客戶服務、保單服務、銷售服務和經紀人自身及團隊管理全面展開，力求實現客戶體驗和經紀人展業效率的飛躍式提升，也為合規化管理及各類風險預警構筑了保障的基石。

獨立研發的核保前置平臺，使得保險產品、公司、額度的選擇更為高效與便利 ；自主研發的ILS 智慧學社，基于明亞技術平臺，提供海量線上、線下課程以及專業資質認證，幫助員工實現自我提升。

據統計，明亞累計為萬余名客戶進行前置核保，核保件數 4 萬余件 ；已正式投保近 4 千件，涉及客戶3千余名；承保規模保費5千萬元以上。

修己之身以立基，假外之力而雄起，可見，戰略引領、“軟硬”件結合，是打造高素質、專業化、職業化團隊的利器，也是突破發展隘口的強大推力。理性的力量來自超前意識，還來自堅定的價值觀。“從目前保險市場條件來看，專業化、職業化的發展道路不可能一步到位，需要分階段、分步驟進行，并深研、深化專業化、職業化的發展模式”，結合明亞自身多年的邁進之路，以宏觀視角回看當前行業整體發展，王鵬如是說。

如前所述，先進企業已經向行業清晰地展示了保險業和保險人“長期主義”的發展邏輯、現實邏輯與理論邏輯。

轉型，蝶變，不僅僅是業務、能力、職級上的攀登，更是尋求一種內心的安寧與充實，一份社會認同和心靈歸屬。保險深處的那份善意，正是中心的價值支點，讓新保險從業者能有條不紊地奮斗前行。

利用更新穎的戰術和工具，創造新的連接，解決客戶痛點和問題，給市場帶來增量，創造新價值。讓經紀人能夠抓住時間窗口，構筑自己專業化、職業化的核心優勢。讓這份事業在平穩穿越周期后，抵達更遠的地方……這可能也是長期主義之下，“新藍海”最有魅力的地方。

未雨綢繆，踵事增華，只有以新思維來深耕這份事業，才能避免急轉彎和急剎車，防止大起大落，保證行業永續經營和發展 ；也只有對問題和風險保持足夠的警覺，最終才能舳艫千里，旌旗蔽空。