杭州2014年9月4日電 /美通社/ -- 縱觀電商圈，母嬰可謂是當前最炙手可熱的垂直市場了。每年2000萬新生兒的人口紅利，孕育出未來2萬億元規模的母嬰大市場。光憑這兩個數字，就足以讓創業者充滿無限的遐想。不少業內人士甚至預言，“下一個十億美元的初創公司將在母嬰行業產生。

市場雖大，可這錢未必好賺。

母嬰市場廣闊的前景，引得眾電商蜂擁而至。大電商平臺天貓、京東、一號店等都擁有了自己的母嬰頻道，它們依靠著平臺的大流量優勢，占據著母嬰B2C市場80%以上的份額。樂友、搖籃網、媽媽網等傳統母嬰企業已牢牢占據了線上母嬰的社區入口，并依靠社區流量進擊母嬰電商。線上母嬰市場已漸由藍海變紅海。

但競爭激烈并不代表沒有機會，貝貝網、蜜芽寶貝等一批后期之秀在融資后表現強勁，憑借模式創新和專屬服務，在母嬰垂直市場占得了一席之地。最新的數據顯示，上線僅4月，貝貝網的月GMV已達到6000萬，已達到了聚美優品運營一年半時的GMV數據。未來，在母嬰垂直領域，完全有可能出現類似聚美優品和唯品會的分眾化平臺。

從賣貨到服務媽媽

傳統垂直電商缺乏吸引用戶的核心特質，復制的門檻幾乎為零，只要有資本和團隊，就可以很輕易地引入賣家，接入全類目sku。這樣導致的結果就是產品同質化嚴重，競爭的核心變成流量與價格。誰最燒得起錢，能買到更多流量，敢給更低的折扣，誰就是這個行業的老大。

傳統垂直電商的競爭，比拼的就是誰活得更久。大家都想著等競爭對手錢燒完了，都倒下了，就能實現盈利了。好不容易，等到競爭對手都倒下了，卻發現，用戶早已習慣了低價，一旦平臺提價，用戶馬上嚴重流失。高企的流量成本，加上微薄且固化的毛利，讓行業大佬的盈利之路也困難重重。

而母嬰行業，傳統垂直模式的這種劣勢更加明顯。相比同類垂直行業，母嬰行業具有顯著的特殊性，比如安全性敏感度高，口碑效應大于品牌效應等等，這些問題依靠簡單的賣貨思維都是難以解決的。這種特殊性，不但提升了母嬰電商的準入門檻，也加速了母嬰平臺的淘汰。

行業特殊，加上自身燒錢難盈利的劣勢，注定了走傳統模式做母嬰平臺基本沒有機會。這也是為什么自從紅孩子被蘇寧收購后，母嬰行業一直沒有出現有代表性的垂直平臺。

而接下來母嬰市場的新機會，將會由分眾電商帶來。

分眾模式與傳統垂直模式較大的差別，是用人群細分思維取代類目細分思維，用C2B買家核心思維取代“持貨找人”的賣貨思維。

傳統垂直電商是典型的“賣貨思維”，先與商家接洽鋪好全品類的sku，再通過各種渠道為平臺導入買家流量，它的核心是“貨”而不是“買家”。而分眾電商則恰恰相反，它的核心是“買家”，所有的sku根據買家的需求來引入。

分眾模式的優勢就在于，知道“自己不賣什么”，產品能永遠緊跟買家需求，不存在大面積鋪貨導致的庫存積壓問題，模式更輕，現金流更加健康。

在母嬰行業，貝貝網是一個典型的分眾電商案例。貝貝網的做打法是先找到精準的媽媽人群，再為她們提供專屬的產品與服務。CEO張良倫最初想賣的只有童裝、童鞋，這部分是媽媽們的剛需。而在經過一段時間的運營后，媽媽們反饋希望在貝貝網買到更多品類的商品，于是貝貝網有了玩具、用品等類目。而在未來，貝貝網并不局限于母嬰行業，有可能會在家居、日用等領域進行擴展。

4月“貝貝”超5年“紅孩子”

8月28日，業界較權威的電商論壇 -- 派代年會上，母嬰電商貝貝網首次對外曝光了運營數據。上線4個月，貝貝網的月GMV6000萬元。無線端銷售在初創階段就超越PC端。

根據聚美優品2014年公布的最新財報顯示，聚美第二季度GMV為2.89億美元，相當于月GMV 6億元人民幣。也就是說，就銷售規模來看，誕生4個月的貝貝網已達到了聚美十分之一的體量。聚美優品在運營至1年半的時候，月GMV也在6000萬左右，與目前貝貝網相當。而紅孩子在被蘇寧收購前，實現月GMV從0到6000萬，用了近5年時間。貝貝網這種增長速度，可以用驚人來形容。

艾瑞網最新母嬰市場研究報告顯示，目前天貓、京東、一號店等巨頭的母嬰頻道占據了母嬰B2C 80%以上的市場份額，而在垂直領域，尚未出現規模化的獨立平臺。以貝貝網6000萬月GMV的體量來說，已經是目前較大的獨立母嬰平臺。

從貝貝網運營數據來看，精準的媽媽人群、非標品帶動標品的產品布局以及移動端的快速布局，是目前爆發式增長的三大要素。

貝貝網目前用戶群有70%以上為25-34歲的年輕媽媽，購物需求和消費能力都極強，他們貢獻了貝貝網95%以上的訂單。

貝貝網近80%為童裝、童鞋、玩具等非標品。CEO張良倫表示，貝貝網選擇這樣的類目構成，一方面是因為非標品大電商平臺難自營，這是分眾電商的良好切入機會；另一方面，奶粉標準品透明度高、毛利低，與閃購模式兼容性較差，還存在渠道管控難、風險高的問題。

貝貝網無線端和PC端同時布局，手機APP上線與網站上線僅隔10天。并且，在平臺的初始階段，無線端的表現就超越了pc端。目前，貝貝網無線端銷售占62%，PC端占38%。而無線端的轉化率也相對更高，為PC端的140%。

對此，業內人士發表觀點稱，貝貝網最近獲得的1.5億的注資和母公司米折網的用戶導入，對業績成長起了很大作用，而能否進一步實現規模化和規模化之后能否盈利是今后關注的焦點。

分眾小時代

對于一種模式或者一個平臺優劣的判斷，除了當前的運營狀況之外，更重要的是盈利能力與發展潛力。按照目前的發展態勢，在最近2~3年內，在母嬰行業完全有可能出現一個唯品會或者聚美優品規模的新平臺。

首先，母嬰行業本身做的就是“老客戶”生意，天生自帶高復夠率屬性，這是在細分人群上產生大市場的基礎。

對于媽媽們來說，重新選擇一個品牌或者平臺的成本很大，如果不是明顯的產品質量或者服務問題，媽媽們是不會輕易轉投別家的。而與此同時，媽媽群體一旦認準一個品牌或者平臺，就會不斷產生購買，成為深度用戶。

根據官方披露的數據，目前貝貝網的復夠率在40%左右，有超60%的訂單由老客戶創造。如果放在傳統的垂直電商，這個數據可以說非常驚艷，但在分眾電商領域，卻只是入門級的數據而已。根據艾瑞網最新的數據顯示，基于分眾電商模式的聚美優品和唯品會的復夠率都保持在70%以上，有近90%的訂單有老客戶創造。對于初創的母嬰分眾平臺來說，通過借鑒唯品會以及國外母嬰閃購先驅Zulily，其復夠率仍有很大的提升空間。

其次，貝貝網的分眾模式能聚集和沉淀一批優質的老客戶，通過口碑相傳為平臺持續輸入優質新用戶。

分眾電商以潮人、森女、媽媽等特質來做人群劃分，這部分特定人群因為相同的特質而聚集，形成小則三五人、多則上百人的交流圈子。優質的產品和服務能夠很快地在這些圈子中擴散，形成口碑效應。而母嬰行業由于安全敏感性高，近幾年又頻發三鹿等大品牌的安全事件，對于口碑效應的依賴大于品牌效應。媽媽們在為寶寶和自己選擇產品時，最優先考慮的是小圈子內的推薦，其次是國內外大牌，最后才是價格等其他因素。

所以，對于貝貝網來說，目前發展的重點并不是引入更多流量，更不是鋪更多的sku，而是做好產品與服務，做值得中國媽媽信賴的購物平臺。當這種信賴建立起來之后，優質用戶會通過口碑效應源源不斷地進入，這部分流量獲取成本較低，反過來能讓平臺挪出更多的資金來進一步完善產品與服務。

這樣良性的平臺運營生態，規模越大成本越低，盈利能力越強，擺脫了傳統垂直電商規模化過程中“規模越大越燒錢”的困局。

再次，確切的說，貝貝網是“媽媽電商”而非“母嬰電商”，不局限于母嬰類目，具備良好的品類擴充能力。

貝貝網的定位是針對媽媽群體提供她們需要的產品和服務，這種產品和服務未來將會是多樣化的，而不是僅僅局限于母嬰類目。例如家居、日用等媽媽們的重要消費領域，都是貝貝網今后的拓展方向。

最后，母公司米折網仍能在很長一段時間內為貝貝網持續提供用戶與流量支持。

米折網是貝貝網的母公司，貝貝網能在短短4個月內達到月GMV6000萬，米折網的用戶與流量支撐尤為關鍵。最新的數據顯示，米折網擁有近3000萬用戶，其中 8090后女性占比達到60%以上，目前導入貝貝網的用戶量僅在百萬級，仍有千萬級的精準流量等待開發。

有專業電商人士表示，貝貝網以這樣的速度發展到年底，保守估算其月gmv也會超過1億，貝貝網有望在2~3年內成為母嬰行業的唯品會。