北京2025年11月21日 /美通社/ -- 當前，中國企業出海正經歷從"產品出口"向"價值鏈出海"的關鍵躍遷。在這場波瀾壯闊的全球化征程中，如何突破重重關卡？怎樣構建可持續的全球競爭力？

我們特別邀請IBM 咨詢大中華區合伙人、戰略與轉型咨詢部總經理董海軍，基于他多年服務出海市場及親身考察經驗，解析出海企業的核心挑戰與破局之道。從"3+1"能力體系建設到AI賦能本地化、全球化運營。本文將為您呈現一份扎實可行的出海指南。

IBMHeadshot

• 問題1：過去40年是全球企業到中國來，現在中國企業到全球去，這個過程要多久，哪此挑戰至為關鍵？
  
  
• 答：作為IBM大中華區戰略與轉型咨詢負責人，我今年陪同中國企業走訪了遍及全球的幾個出海市場，結合個人的親身體驗，我來談談這個問題。

中國企業出海，大體經歷四個階段：從最早的勞務輸出，到產品出口，再到資本出海進行跨國產能、品牌、業務布局，目前已漸入"價值鏈出海"第四階段。這意味著不再簡單地賣東西，而是把研發、生產、供應鏈、售后服務等一整條價值鏈扎根在海外。

數據上看，我們的上市公司中，過半企業有海外布局，營收占比超六分之一，而且出海比例和營收比例呈雙升態勢。但大多數企業處在從第二階段（產品出口）向第三階段（全球化布局）遷變的過程，我們在做的是用更短的時間，去走完像IBM這樣的跨國巨頭幾十年、甚至百年間走過的全球整合之路。正因為時間被極度壓縮，在當下及未來3-5年，企業所面臨的挑戰是前所未有的。有三個核心領域要完成突破，提升內功。這些方面，我們與客戶有特別多的共創：

第一，管理的突破：我們能否真正駕馭好海外公司和團隊？這是超越簡單財務控制的，是指深度的跨文化融合與全球性的治理能力。
第二，系統的突破：企業需要一套打通全球的IT架構與數據底座，來支撐分散在世界各地的業務，高效協同與合規風控。
第三，模式的突破：要從"各自為戰"轉向"生態共贏"，通過與專業的伙伴合作，科學規劃投資與落地的進程，避免踩坑，通過系統性的方法建設起全球競爭力，從"被動適應"轉向"主動塑造"。

這條路我們必須走，不僅是出于外部壓力，也是實力所致的必然！而且，必須走得又快又穩。成功的出海，考驗走出去的勇氣，也依賴科學的方法和整合全球資源的智慧，讓整個進程有序推進！

• 問題2：您對當地市場的觀察，我們是否仍被看作是"有海外分支的中國公司"，當地員工怎么看待這些企業？
  
  
• 答：事實上，在海外市場，我們已超越了"帶有海外分支的中國公司"這一單薄標簽。

九月，我在德國走訪的一家出海企業為例，它收購了擁有八十余年歷史，被譽為行業"愛馬仕"的當地制造企業。直觀感覺就是員工整體年齡偏大，下午四點半，會間休息，我在廠區走了一圈，白發蒼蒼的員工陸續下班，遠遠地向我揮手致意。一方面，像他們說的：如果你們不來，我們就倒閉了，感謝中國企業為他們帶來更多發展機遇。另一方面，我們在一些問題上也缺乏經驗，比如如何與工會代表溝通。此外，把優秀的技術、品牌的優勢、員工的價值有效整合起來，轉化為資產并形成全球競爭力，其中的困難非常大。這個項目盡管收購已超過十年，財務整合都尚未徹底完成，管理融合工作任務艱巨。

在許多海外市場上，對我們的企業，當地員工情感上是歡迎的。同時，我們也要看到，在實質的組織架構和運營整合層面，中國企業仍是一個需要不斷學習和適應本地規則的"外部實體"的形象，構建內功是改變這一認知的關鍵。轉型的目標是成為本地化企業，做"卓越的全球管理者"。

• 問題3: 當出海企業做‘本地化'，大家是否有勇氣，像一些成功品牌那樣，將市場產品定義權和品牌敘事完全交給本地團隊？如果這樣做，總部是否有失控感？
  
  
• 答：這實質上是中國出海企業在高質量發展中要解決的一個系統性問題：充分授權以激發本地活力，同時，保持總部有效管理，全局可控、持續經營。真正的‘本地化'遠不止前端產品，品牌等營銷面向的本地化，企業的齒輪整體轉動起來，要求供應鏈本地化、售后服務本地化也涵蓋進來，并由全球一體化IT架構這一中樞系統帶動起完整的能力體系。

IBM為客戶提供的經驗也是自身運營的經驗，大家熟知的與華為20年的合作就是這樣。IBM也是將自身國際化發展經驗轉換成對中國客戶出海的一個具體實踐參考。IBM提出的"3+1"核心能力體系，是一個跳出 "放權"與"收權"二元對立的可行架框，同時，不單考慮全球海外市場，也面對國內紅海競爭。事實上，海外市場的競爭很多時候發生在中國企業之間。出海要通盤考慮，要有全球一體化的考量。

1. 營銷本地化能力：這絕不是簡單的廣告語翻譯，每個地方都不一樣，經驗不能復制。骨子里要求你要懂當地人的文化、消費特點，甚至宗教習慣，從"推送信息"到"融入他們的語境"。要考慮這個能力怎么建？
2. 供應鏈本地化能力：海外很多地方不具備中國這么好的供應鏈。例如，在埃及蓋工廠審批就花了三年，為滿足當地的特殊規定，甚至將原計劃的地上主體建筑，改為地下兩層，地上三層的復雜結構；在非洲布局倉庫，員工流動性太大，三個月人走光了等等。我們會遇到國內沒有想到過的各類情況。那么，怎么將產品高效、可靠地交付到客戶手中，建立有確定性的供應鏈管理體系，贏得客戶信賴？
3. 售后服務本地化能力：換個角度，這也是讓本地員工融入公司文化的問題，事實上，這是個有相當困難的問題。售后環節，服務出現問題，品牌就受損。而只有將用戶一次購買轉化為長期信任，才可通過提升客戶終身價值來取得投資收益。

+1 統一的數字基座：支撐這三大前端能力的是一個打通全球數據與業務的IT架構，確保海外運營各環節可視、可控、可協同，為前線的敏捷決策與高效執行提供堅實支撐。

落實"3+1"能力體系建設就是系統化地解決各層面問題，讓中國企業從"走出去"的探索邁向"走進去"的深度經營，從而在當地市場構筑持續發展的態勢，在全球新格局中構建可持續的競爭優勢。

• 問題4：我們常說‘合規先行'，面對海外市場復雜、日益嚴苛的法規，我們目前的策略是否更多是一種被動的‘應付'？是否具備了預見未來監管變化并主動布局的能力？
  
  
• 答：核心在于回答一個問題：海外IT系統能否同步滿足高效運營與合規管控的雙重需求？ 有沒有切實的方法，讓前端營銷、上下游供應鏈、后端服務全局性地取得主動布局能力？
  
  實際上，全球一體化IT基座，在數據層，實現跨境無縫同步與統一治理；在系統層，保障全球業務的高可用性與連續性；在風控層，確保數據安全與本地法規遵從。這樣統一、而非割裂的全球數字化網絡，將分散的數據轉集中化、讓遍布各市場的本地化團隊間實現無縫協同，全局決策高效，賦能營銷、供應鏈與售后等環節達成敏捷創新與穩健落地。
  
  目前，所有公司都在談AI，同時，大家又都沒有解決好利用AI的問題。信息化體現在流程化上，數字化建立在數據質量和數據處理能力上，厘清并解決好前兩者，AI則將成為信息化、數字化的終局，發揮出強大的杠桿作用，撬動海外經營。
  • AI賦能重構營銷效率，前面提到過突出的地域文化差異問題，實際還有普遍存在的數據分散問題，語言溝通成本高等等突出問題。AI可以破解這類問題，例如行為預測與情感分析、自動化營銷、數字人服務等，把過去靠人、靠經驗的"文化適配"，變成可量化、能復制、還會自我學習的智能系統，實現真正的"一國一策"，甚至"一地一策"，把每個市場做深做透。
  • AI賦能供應鏈系統本地化：供應鏈問題是個普遍的瓶頸問題，但每個地區的面對的限制都不一樣。其實，利用數據，可預先規劃和預測庫存等供應鏈問題。并結合當地政策法律法規及勞動力情況做出優化。不見得比國內做得好，但一定是在當地能做到的優化狀態。例如，IBM幫助某跨國電氣制造企業，優化全球供應鏈，總體成本節約30% 以上的水平。 方法很多，包括建立智能控制塔，從庫存監控到任務調度的全流程可視化與自動預警；搭建融合歷史數據與市場動態需求預測模型，動態優化庫存布局；自動化平臺實現供應商管理、比價與訂單處理的數字；智能物流系統通過算法優化路徑、預判風險，結合邊緣計算實現跨境運輸的實時響應與調度等等。某消費電子龍頭企業為例，采用相關實踐后，原材料呆滯庫存降低超50%、預測準確率提升15%–20%、訂單交付周期縮短10%–30%，成效顯著。
  • AI賦能重構服務體系：AI尤其對出海企業來說，是解決售后問題的非常好的辦法。新興國家對AI的接受度也非常高。智能客服系統融合自然語言處理與機器翻譯，讓多語言實時響應成為可能；情緒識別技術自動感知客戶情感狀態，觸發關鍵時刻人工介入；動態知識庫持續更新，確保客服快速檢索符合文化語境的答案等等。企業能夠以可控成本，從長遠看，交付統一標準、卻又深度本地化的服務體驗，是企業在國際市場建立長期信任持續深耕的核心競爭力。

"3+1"體系的益處是，營銷本地化解決市場切入問題，供應鏈本地化解決交付效率問題，售后服務本地化解決客戶留存問題，而數字基座則是支撐前三者的基礎，它們構成了一個完整的閉環。既洞察全局，又一步步有可實施的"落子"路徑。

• 問題5：對出海企業，這樣的"3+1能力體系"建設，會不會太難？"嗆水"反應多不多？ 
  
  
• 答：中國企業出海邁入"價值鏈出海"，不是可選項，而是必由之路，嗆水反應，各類困難自然有，但還是要為這段征程配備困難中前進的動力。

AI以前所未有的精準度重構營銷、供應鏈與售后服務的本地化能力，而混合云則為企業構建靈活、安全且可擴展的全球數字底座。"AI+混合云"兩者高效協同，會將分散的海外運營轉化為一體化的智能網絡。

企業能否成功，不僅取決于技術能力，也更依賴于與專業生態伙伴的深度協同——通過借力成熟的方法論與實踐經驗，少走彎路、降低風險，實現從戰略規劃到高效落地的全面加速。

今天的IBM，已成為"企業轉型的垂直整合集大成者"。在支撐企業全球化方面，IBM構建了覆蓋技術架構與戰略咨詢的全棧式能力體系——以紅帽OpenShift混合云平臺為核心，實現跨環境、跨地域的業務協同與管理，同時提供包括AI（watsonx）、數據與自動化在內的增值軟件，以及為關鍵業務負載優化的計算與存儲基礎設施。在這一完整的能力矩陣之上，IBM咨詢攜全球人才網絡，為企業客戶提供從戰略設計、系統集成到運營交付的全流程服務，真正將技術能力轉化為可衡量的業務成果。

我們的團隊真切地希望，能依托IBM在企業級市場的扎實技術，專業咨詢服務能力，以及在全球175個國家和地區的運營實踐經驗，成為中國企業出海路上穿越周期的堅實后盾！

IBM中國
媒體聯系人  李波
libole@cn.ibm.com 

IBM Corporation logo.