本文原載于"科技有態度"，作者：李佳師。轉載已獲授權。
北京2024年4月8日 /美通社/ -- MistralAI突然躥紅，這家來自歐洲的AI創業公司被稱為OpenAI的"死敵"，成立不到一年就拿出了"小身材、高性能"的混合專家模型（MoE模型）MT8x7B，最近微軟與MistralAI公司達成合作引起喧囂波瀾，幾天后IBM宣布在其watsonx平臺上提供Mistral AI 模型，但這個信息并不被過多關注，此刻的IBM已不在聚光燈下。
IBM成了我們"熟悉的陌生人"。在不久前舉行的IBM新春策略發布會上，IBM大中華區董事長兼總經理陳旭東說："今天的IBM，大家既熟悉又陌生。熟悉的是IBM引領的IT產業無數次產業變革，陌生的是IBM賣掉了PC、X86等消費者業務，淡出了普通消費者的視線，專注于企業級業務。" "IBM高級副總裁克勞斯（Sebastian Krause）在接受媒體采訪時坦言："今天的IBM相比幾年前，已經是一家從根本上截然不同的公司。"
的確，錯失公有云，加上人工智能業務重押"氣象"與 "醫療"，讓IBM在過去十年疲于多線應戰、失去了領先優勢，歷經這場洗禮，IBM不可能再是原來的自己。這幾年，通過收購紅帽、分拆基礎架構管理服務業務、賣掉The Weather Company等一系列改革，聚焦混合云與人工智能兩大核心，IBM正在復蘇。除了2023年全年業績保持增長，IBM股價從2022年年初的120美金上漲至最近的190美元，接近于2013年的歷史最高位。
生成式AI正在引發新一輪的工業革命，在這場變革中接下來IBM用什么方式來參與其中，聯手MistralAI是希望復制微軟的AI路線嗎？今年是IBM進入中國第40個年頭，在這片AI的熱土，一場艱難甚至殘酷的自身轉型才剛剛開始。聚焦企業級AI，發力民營企業與汽車行業，這條路線能帶領IBM在中國找到新增長級、走出"風景那邊獨好"的困境嗎？
"蒸汽機+曲軸連桿"，做企業級AI
AI的"蒸汽機"來了，該如何在這場大變革中把握機會？銀海資本創始合伙人王煜全最近表示，通用大模型無論是從算力成本還是解決問題形成差異化能力等維度看，都不是最佳選擇，告誡創業公司不要蜂擁而上都做大模型。
為此，王煜全講了瓦特和其公司職員威廉?默多克的故事：瓦特發明了蒸汽機，但并不能讓蒸汽機進入各行各業；而默多克發明了曲軸連桿，使得蒸汽機變成火車、輪船等動力進入各行各業成為了可能。"在一個大變革時代，蒸汽機很重要，但發明各種各樣的配套技術，形成解決各行各業問題的端到端能力更重要。" 王煜全說。
360集團創始人兼董事長周鴻祎同樣認為："通用大模型在企業級場景中無法直接應用，發展垂直化和企業化的大模型可以更好地滿足企業的個性化需求，提高生產效率和服務質量，促進產業升級。"
基于此就不難理解，為什么IBM要基于watsonx推出企業級基礎模型而不是與OpenAI、谷歌等扎堆火拼通用大模型，通過watsonx 和 Red Hat OpenShift兩大技術平臺，加上更全面的產品組合，整合起整端到端的企業級AI與混合云能力，才是IBM在這場大變局里的"蒸汽機+曲軸連桿"之選。通用大模型、消費市場看起來沸騰，但事實上企業級市場才是富礦，就連OpenAI最近都盯上了企業級AI。而IBM的優勢一直是企業級市場，2011年IBM就發布了企業級AI Watson，已經服務超過4萬家企業用戶。
生成式人工智能到來，去年5月IBM宣布推出企業級數據與AI平臺watsonx。以AI開發平臺watsonx.ai、湖倉一體方案watsonx.data、治理模組watsonx.governance三個組件，對應解決企業級用戶采用AI的模型、數據治理和監管運營之憂。而watsonx與原有Watson產品無縫對接，為企業客戶提供從機器學習到生成式AI的全面解決方案。
從模型的維度，IBM既提供自研的基礎模型，也提供開源模型以及來自第三方供應商的大模型。比如最近躥紅的MistralAI的MT8x7B混合專家模型，又比如Meta Llama 2-chat 130億和700 億參數模型，提供MistralAI與Meta的模型是希望豐富其模型庫的可選性，并非復制微軟的AI商業路線。當然，更為重頭的是IBM自研基礎模型Granite，通過不同的技術架構和參數規模，分別適應不同的企業任務，包括內容生成、摘要、分類、洞察提取和檢索增強生成 (RAG) 等常見用例。目前，IBM已經發布了Granite 系列的四款基礎模型，同時公布模型訓練數據集的詳細信息，意在兌現透明和負責任AI的承諾。
在模型和部署環境兩個維度上IBM都提供更多元的選擇和靈活性，watsonx架構在Red Hat OpenShift開放混合云平臺之上，既可公有云部署，也可本地部署。
對企業用戶而言，除了部署計算環境、選契合模型，采用生成式AI更大的挑戰在于數據治理。IBM委托Morning Consult完成的《2023年全球 AI 采用指數》顯示，沒有部署AI的企業擔心數據隱私安全，正在或已經部署的企業遭遇的最大問題是數據太復雜、項目太難整合。所以數據治理才是撬動企業級AI落地的關鍵，應該說這些年IBM專注于企業級市場，其最大優勢是"懂企業和懂企業數據"。
與傳統AI不同，生成式AI落地企業有新數據治理挑戰。最近，IBM和英偉達做了同樣一件事，兩家公司的風投部門都參投了Unstructured公司的B輪融資，這家成立于2022年的創業公司主要解決企業非結構化數據處理挑戰，使其可用于基礎模型訓練，這輪融資的目的是擴大團隊并加速LLM數據預處理工具的開發。
事實上，就在各IT巨頭紛紛搶注聯姻AI獨角獸的2023年，IBM低調進行了9家公司的收購，這些公司大都與數據有關。收購 StepZen，宗旨是幫企業找到部署AI所需要的數據；買下 Polar Security是要解決影子數據問題；收購數據線性平臺 Manta Software，目標是完善 watsonx的數據和AI治理能力，解決數據來源的問題；收購Software AG公司的兩個企業技術平臺，是要解決數據訪問和交付一致性問題。
不難看出，IBM通過自研與收購兩條腿走路夯實其在企業級生成式AI全生命周期的能力，并通過開放與廣納的策略，使得其產品家族更加豐滿，構建端到端企業級AI能力。對于這一系列的能力，IBM希望凸顯透明、可信和專業。
艾科斯冪（蘇州）信息科技有限公司總經理黃雅丹表示："我們選擇 IBM 的 watsonx 系列產品基于四個方面：第一，本地部署確保了數據的安全性；第二，混合云的部署方式讓企業遷移更加便捷；第三，一體化的平臺集成能力使得產品易于上手；第四，企業級的技術支持能力也體現了 IBM 的專業性。"
應該說，IBM"蒸汽機+曲軸連桿"模式是契合企業級市場訴求的。最新的數據顯示，到目前有數千家企業客戶正試用 watsonx，產生了超過 700個試點項目、超過 500個客戶簽單和 150多個優秀案例展示。在去年第四季度，watsonx 和其他 IBM 生成式 AI 的業務量比前一個季度到增加了近一倍。
以"召集人"和"共創者"，加速擴散
一個技術尤其是企業級技術，最大的挑戰從來都是擴散，擴散能力決定了技術的生命力。很多人認為，今天生意如日中天的英偉達護城河是技術性能，事實上，通過軟件構建起龐大生態，使其技術不斷擴散落地，才是英偉達難以逾越的護城河。
幾年前，當IBM定下要做生態召集人、可信技術共創者，業界頗為不理解，有媒體稱，昔日的IT產業領導者變成今日的生態"配速員"。事實上，IBM從來不缺領先技術，比如，在前沿的量子計算領域，IBM 最近發布了業界首款超過 1000個量子比特的量子處理器 Condor，繼續引領新一輪的 IT 技術變革，比如在半導體領域，去年8月IBM推出的模擬AI芯片，可以在14nm芯片上模擬多達1700萬個參數，能效是GPU的40倍到140倍。上世紀六十年代開始全球IT產業一半以上技術源自IBM，回望歷史，對IBM來說最大的挑戰從來都是戰略方向和商業模式的抉擇，確定什么為重點、以什么樣的商業模式進行擴散。
IBM前董事長兼CEO郭士納曾經在《誰說大象不會跳舞》一書中表示，"缺乏焦點是公司平庸的原因。"當IBM宣布聚焦混合云和人工智能，IBM終于可以集中火力。
在技術加速變革的今天，不僅是技術擴散的方式正在發生變化，技術創新的模式也正在發生變化，傳統的封閉式創新正在被開放式創新取代，攜手共創越來越重要。所以IBM沒有格外再去強調技術的領先性而是務實地提出做"開放生態的召集人"、"可信技術的共創者"。IBM 大中華區科技事業部總經理、IBM 中國總經理繆可延說："生態系統就是戰略，而不僅僅是戰略的一部分。"事實上，今天在市場上持續成功的公司，無不是能夠快速組合技術滿足用戶需求的公司，務實與創新才是成為偉大公司的必要條件。
生成式AI的價值獲得，需要頂層設計、需要業務梳理、需要平臺技術、需要各種各樣應用技術和場景創新能力的整合。生成式AI帶來的式范式變革，引發每一個維度的重構，給各個維度的廠商都帶來新的價值空間，這樣的背景下，共創就變得至關重要重要，也就成為生成式AI落地的必須。
2023年，IBM 推出新的合作伙伴計劃 IBM Partner Plus，在激勵計劃、合作模式等方面顯著改善，IBM 還向合作伙伴開放了三大共創平臺（IBM 魯班平臺、IBM 車庫創新體驗中心、IBM 創新體驗中心），從技術平臺、創新方法論和客戶體驗等各個維度為伙伴賦能。除了加大合作伙伴投入，IBM還組建了車庫創新團隊、技術銷售團隊等貫穿售前售后團隊。這些團隊組建并不完全與銷售業績掛鉤，而是為了更好地把IBM的技術和創新轉型方法論帶給客戶，共創不僅僅是與合作伙伴，客戶更是共創的鏈條上關鍵一環。
2023年9月，工業物聯網及大數據解決方案提供商洲邦科技與 IBM 宣布，利用 IBM 智能自動化軟件，為中國的制造業客戶提供 AI 賦能的解決方案。2023年11月，IBM 咨詢與阿里云簽署合作協議，IBM咨詢入駐為阿里云咨詢體系服務商，雙方達成包括規劃咨詢、云服務銷售、解決方案研發、技術合作與交流、運維管理、交付服務等合作。2023年12月，騰訊云與 IBM 達成全方位合作，對優勢產品及服務進行深度集成，基于騰訊云產品及服務，共同打造"騰訊-IBM 混合云與人工智能解決方案"。
或是嵌入別人的解決方案中，或是將其他人的解決方案納入IBM里，又或者共同創造新的方案，開放共創，正在加速IBM能力進一步擴散。
董事長兼首席執行官 Arvind Krishna 最近在致投資人的公開信中表示，"2023年，我們執行了經過驗證的戰略，優化了產品組合，擴展了合作伙伴生態，也提高了公司的生產力。今天的 IBM 擁有更全面的能力和更高效的生產力，以及強大的產品組合和堅實的基礎來支持可持續增長，我從未像現在這樣對 IBM 的發展方向充滿信心。"
應該說，"經過驗證的戰略"是其中關鍵信息，這意味著以生態召集人和技術共創者的方式，IBM技術與能力擴散和落地正在加速。事實如此，從全球的范圍看，在2023年，戰略合作伙伴關系創造的營收已經占IBM 咨詢業務總營收的 40% 以上，簽約數和營收都實現了雙位數增長。
中國市場切換，和時間賽跑
2024年1月10日在河北保定，長城汽車與IBM咨詢簽署"流程與數字化變革"合作協議，此事備受汽車、咨詢、IT界高度關注。
從汽車界的角度，它是第一個啟動管理體系變革的汽車自主品牌，有可能加速汽車行業從"卷品牌"、"卷價格"向"卷管理"之變。從咨詢與IT界的角度，它是個大單，雖然沒有公布具體數字，但此項目覆蓋長城汽車供應鏈、營銷、戰略、財務、人力、質量等多個業務領域，而且是長期合作，以長城汽車的企業體量判斷，單子不會小。
此項目更大的意義在于，有可能為長城汽車帶來"跨越式"變革，邁上新的臺階。
長城汽車流程與變革副總裁蔡穎臻在回應長城汽車為什么要做這件事時表示，一是汽車行業必然會從品牌、價格等競爭走向管理體系之爭；二是長城汽車全球化提速。基于此長城汽車要推動全球化的管理跨越式變革，這樣管理之變自己摸索時間成本太大。之所以首期合作從研發、供應鏈、營銷體系開始，"僅以供應鏈為例，如果能夠在供應鏈上降低1%成本，就意味著獲得的是十幾億的利潤。"
蔡穎臻同時透露了一個重要信息：長城汽車選IBM咨詢的原因，因為自己曾供職華為，了解IBM咨詢做事的能力與方式。
華為與IBM咨詢的合作是一個經典案例，曾被華為創始人任正非多次提及。1998年，任正非花費重金請IBM給華為做的管理咨詢，從業務流程、內部管理、財務、研發、供應鏈進行全面重塑，五年咨詢結束后又續約十年，應該說"學費巨大效果也非常明顯"。以供應鏈為例，1998年12月之前，華為的訂單及時交貨率為30%，庫存周轉率為3.6次/年，訂單履行周期為20- 25天，到2003年，僅僅用了五年時間，華為的訂單及交貨率達到65%，庫存周轉率上升到5.7次/年，訂單的履行周期縮短到17天。
而今天，與長城汽車的合作對于IBM在中國同樣有重要的意義。長城汽車公司身上有著三個標簽："汽車"、"民企"、"出海"，代表著IBM大中華區市場重點切換的方向。
陳旭東在2024年第一季度媒體與分析師溝通會上表示，"2024年IBM在大中華區的戰略有三條：挖潛重點大客戶、突破新市場、大力拓展渠道。其中突破新市場，是要將中國本土的民營企業市場作為主要增長點，把 IBM 的領先技術和行業專長帶到民營企業，支持他們的數字化轉型和企業發展，包括海外拓展。跨國公司以及最具發展潛力的汽車行業，將是我們的主攻方向，爭取要發展出新的重點大客戶。"
IBM在中國面臨著重點市場切換的挑戰。此前，IBM公司在中國市場的主戰場是金融行業、國有企業，隨著政策、市場以及客戶需求的變化，在這個區域市場IBM必須要找到新的增長點。應該說，陳旭東選擇的三個重點市場都具有相同的特征：行業處于高速增長，對數字化賦能有迫切需求，而IBM的能力與優勢能更充分體現。
又一個例子是源卓微納科技（蘇州）股份有限公司（以下簡稱源卓微納）與IBM的合作。源卓微納是一家業務遍布全球數字化光刻生產設備和工藝解決方案供應商，最近采用了IBM的生成式AI解決方案，用兩個月時間構建起智能企業知識庫，解決了企業知識分享和人才培訓之痛。
源卓微納創始人及總裁張雷坦言："最近3、4年中國半導體光學設備領域很熱，但行業熱的弊端是人才競爭激烈，合適的人難招，薪水也很高。"為了降本增效，源卓微納的解決之道是 "領軍人物+新興力量"，快速形成戰斗力。這樣的"搭配"需要強有力的企業智能知識庫支撐。而要構建知識庫，張雷的目標也很明確，找一家國際性的、有深厚底蘊的企業合作，一方面源卓微納有出海訴求，另一方面企業發展沉淀越久，越能夠沉淀出更優管理科學。于是他們選擇了IBM。
可以說，源卓微納與長城汽車所屬的行業都是在中國最具潛力高速發展的領域，其訴求很具代表性，IBM能力與這些訴求又高度契合。而挑戰在于，這些企業的數字化采購短時間內無法形成與金融、國企等相當規模的購買力。也正是這樣的原因，IBM在中國的業務營收已經連續幾年以兩位數的速度在下滑。應該說，IBM在中國的團隊不可謂不努力，在陳旭東就任IBM大中華區董事長、總經理的這兩年，已經做了大量的工作，將更多舉措和資源向這些新領域傾斜，包括在大中華區組建汽車事業群，包括拓展更多的合作伙伴渠道等，在過去的一年IBM大中華區伙伴生態業務實現了雙位數增長。
最近，陳旭東、繆可延帶領IBM百人產品與技術團隊，與來自 80多家核心伙伴的一百多位高管齊聚蘇州 ，共論如何打造"無邊界團隊"、"賦能中國企業規?；瘧肁I "，其中"規?；瘧肁I"是關鍵詞。如果我們將目前已經先行上馬企業AI應用案例視為"點"，那么如何將這些"點"連成""線"變成"面"，將 "偶然"變成"更多的"必然"，是IBM與合作伙伴共同的課題。
企業級市場技術的擴散與落地有一定的規律，同樣需要時間。IBM全球能否給IBM大中華區更多的時間，畢竟IBM在全球以及中國之外的亞太市場都在增長，IBM大中華地區能否盡快實現重點市場切換，IBM在中國能否獲得更多機會，考驗著IBM團隊與市場共振的智慧。
今年是IBM進入中國市場的第四十年，過去的四十年，是 IBM 服務中國 IT 信息化建設并贏得自身輝煌成長的四十年。而今，智能化時代己經開啟，我們期待IBM在中國市場續寫新的傳奇。
