傳統(tǒng)貨架電商商家如何巧妙借力TikTok Shop的多元模式，實現(xiàn)逆襲翻盤與高速增長？

廈門2024年3月11日 /美通社/ -- 新年伊始，東南亞市場依舊如日中天，電商領(lǐng)域的"十字路口"仍然人來人往，自內(nèi)容化種草的颶風(fēng)在東南亞席卷開后，TikTok Shop順勢推出了商城業(yè)務(wù)，這艘以"內(nèi)容+貨架"為雙驅(qū)行駛的巨輪，成為傳統(tǒng)貨架電商"淘金者"們開辟第二戰(zhàn)場的不二選擇，如何在2024年第一季度搶占東南亞電商生態(tài)紅利，率先實現(xiàn)破局，成為無數(shù)中小商家的新課題。

最近，DNY123有幸與來自傳統(tǒng)電商平臺的兩位頭部品牌商家——Ninakids和Alp Sport進行了深度對話。在這次交談中，兩家商家向我們講述了他們在面臨發(fā)展瓶頸期后，為尋求新的突破和增長契機，決定轉(zhuǎn)向TikTok Shop平臺的經(jīng)歷。這一戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移成效顯著，不僅實現(xiàn)了銷量的大幅躍升，而且成功地開辟出了第二條強勁的增長曲線。

01 TikTok Shop雙驅(qū)動模式是大勢所趨，陷入"瓶頸"的商家加速轉(zhuǎn)型

近日，數(shù)據(jù)研究機構(gòu)Yipit Data發(fā)布了有關(guān)TikTok Shop的最新數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)顯示，2023年期間，TikTok全球電商GMV約為136億美元，其中東南亞地區(qū)貢獻值超90%。

具體來看，由于TikTok Shop在東南亞地區(qū)入局較早，因此印尼、泰國、越南、菲律賓、馬來西亞這幾大東南亞重要市場的GMV占比都較高，分別為28%、21.52%、17%、11.62%、10.87%。

對于東南亞這一互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟正在爆發(fā)式增長的市場，TikTok已成為各家交鋒的前沿陣地。

在東南亞地區(qū)，TikTok每月3.25億的海量用戶通過發(fā)布生活、娛樂、等各方面內(nèi)容的分享，無形中激發(fā)出大量用戶的消費需求。利用個性化匹配機制，"貨找人"模式讓商品快速找到潛在用戶，符合用戶的個性化需求。用戶可輕松購買符合興趣的產(chǎn)品，進而提升了購物體驗。

對品牌和商家來說，TikTok提供了廣闊營銷渠道。這一模式推動了社交媒體與電商融合，也為用戶和商家之間建立了更加緊密的聯(lián)系，進一步推動了數(shù)字經(jīng)濟的快速發(fā)展和升級。

TikTok"內(nèi)容+貨架"雙驅(qū)動電商模式上線后迅速打開了東南亞市場。

打開TikTok時會注意到，在東南亞各國站點，TikTok Shop商城直接出現(xiàn)在了首頁的一級入口。另外，設(shè)置有搜索、推薦商品、閃購、新人頻道、包郵專區(qū)、店鋪和購物車等場域，還有商品卡、直播卡、短視頻卡等載體，具備了傳統(tǒng)貨架電商的核心要素。

除了直播和短視頻之外。通過商品的貨架式呈現(xiàn)，商家能夠促進購物曝光量的轉(zhuǎn)化，實現(xiàn)業(yè)務(wù)增長。即使是傳統(tǒng)電商平臺的商家也能利用商城功能進入TikTok Shop跨境電商領(lǐng)域，開拓全新的業(yè)務(wù)增長渠道。

一家在東南亞做童裝類目的傳統(tǒng)貨架電商的頭部品牌Ninakids就自己的從業(yè)經(jīng)驗有感而發(fā)：傳統(tǒng)貨架電商接近"天花板"，為了開辟第二戰(zhàn)場，部分賣家正跑步進入TikTok Shop。

"當(dāng)時注意到TikTok Shop在東南亞的發(fā)展十分迅猛，與此同時，我們在傳統(tǒng)貨架電商平臺上的整體市場份額有所下降。加上布局全平臺也是未來的發(fā)展戰(zhàn)略，所以入駐TikTok Shop是我們的首要任務(wù)。"Ninakids曹萌說道。

陷入瓶頸的還有Alp Sport，作為小眾類目起量的品牌，Alp Sport主營羽毛球拍類相關(guān)產(chǎn)品，同樣在傳統(tǒng)貨架電商平臺做到Top之位后，Alp Sport也在TikTok Shop上迎來了打破圈層的"春天"。

"當(dāng)時我們在傳統(tǒng)貨架電商平臺已經(jīng)處于同類目的Top1，為了讓產(chǎn)品能夠覆蓋到更多的渠道，進駐TikTok Shop是產(chǎn)品得到曝光，拉動銷量增長的大好機會。"Alp Sport馬新驊說道。

在傳統(tǒng)貨架電商不斷更新迭代的浪潮中，愈來愈多的出海商家不約而同地開始尋找新的增長曲線與生命周期。無疑，對于商家而言，全球擁有超過10億月活的TikTok本身就擁有著巨大的流量池。而商城的開放，則為商家提供了直播、短視頻之外新的流量入口。

02內(nèi)容場發(fā)力，小眾類目品牌借力TikTok Shop實現(xiàn)"彎道超車"

以小眾品類羽毛球拍類目為主的Alp Sport品牌開辟了以內(nèi)容模式起量的路徑，為貨架賣家提供了頗有借鑒之道的方法論。

因為小眾類目容易受制于國家人口的消費習(xí)慣和搜索模式。因此他們決定結(jié)合TikTok Shop的內(nèi)容電商特點，利用用戶通過觀看視頻來觸發(fā)下單的行為。

"在轉(zhuǎn)向TikTok Shop的過程中，尤其是從小眾類目開始，我們在馬來西亞首發(fā)上線的過程可以說是在'摸著石頭過河'，幸運的是我們從起步開始就抓住了官方曝光的機會，通過不斷學(xué)習(xí)視頻運營，成功打開馬來西亞站點，這是我們快速蛻變，實現(xiàn)從0到1的關(guān)鍵。"Alp Sport王大利說道。

在短短的5個月試水期后，Alp Sport開始在東南亞全面上線。

另外，Alp Sport補充道，選擇東南亞還出于三個"低成本"的考慮：

其一，市場運營成本和競爭壓力相對較低。當(dāng)前，眾多電商企業(yè)普遍傾向于角逐國內(nèi)及歐美市場，然而隨著這些市場的競爭日趨白熱化和市場飽和度的提升，商家所面臨的壓力與日俱增。與此相反，東南亞市場正展現(xiàn)出其獨特魅力和巨大潛力，相較于已經(jīng)高度開發(fā)的市場，它如同一片待開發(fā)的藍海，競爭相對較小，蘊含著廣闊的增長空間，因此對電商玩家來說，轉(zhuǎn)向并深耕東南亞市場無疑是一個充滿機遇的戰(zhàn)略選擇。

其二，在東南亞地區(qū)，由于其獨特的市場環(huán)境、用戶特性、技術(shù)進步以及政府支持等因素共同作用下，流量獲取成本相對較為經(jīng)濟實惠，尤其是在吸引新客戶方面，相較于其他市場的廣告投放或推廣引流的競價成本，通常能夠體現(xiàn)出更具性價比的優(yōu)勢。這對于尋求海外擴張的傳統(tǒng)貨架電商商家來說，無疑是一個極具吸引力的機遇。通過巧妙運用TikTok Shop新型電商模式，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c，商家不僅能夠?qū)崿F(xiàn)"彎道超車"，還能進一步提升自身在國際市場的競爭力。

其三，低價運費也是東南亞的地理優(yōu)勢所在。由于區(qū)域內(nèi)國家相對鄰近、交通網(wǎng)絡(luò)較為發(fā)達且貿(mào)易往來頻繁，使得商品在各國之間的流通速度較快，運費也因此能夠保持在一個相對較低的水平。而且其獨特的地理位置優(yōu)勢，能夠在物流運輸成本方面為商家和消費者帶來顯著的經(jīng)濟效益。

打開局面后，Alp Sport通過短視頻+達人營銷的方式迅速在多站點拔得頭籌。

在短視頻的拍攝設(shè)計上，Alp Sport團隊也有不少巧思。在語言不精通的情況下，他們通常避免口播，以動作的形式來展示球拍性能，比如用羽毛球球拍提水桶，或者拍攝球拍擊穿紙箱。

"我們團隊一條自制視頻的帶貨收入一年內(nèi)可達1萬元。目前，我們的短視頻播放量最高突破了50萬。"Alp Sport馬新驊繼續(xù)補充道。

與此同時，他們也在產(chǎn)品設(shè)計上做足功夫，打造差異化球拍。除了在球拍的配色上費盡心思外，Alp Sport也會充分了解東南亞當(dāng)?shù)叵M者的消費習(xí)慣和心理，將同類商品的價格帶給予區(qū)分，使消費者在比較價格中能迅速找到其習(xí)慣的價格帶。比如菲律賓人消費能力相對較弱，Alp Sport會調(diào)整球拍的材質(zhì)和定價，以滿足追求性價比的消費者需求。

而針對越南在羽毛球運動方面有更高追求的進階級消費者，Alp Sport便會采用更適合他們的碳纖維材質(zhì)來制作球拍。

在通過內(nèi)容模式起量的過程中，TikTok Shop的運營工具亦是幫助短視頻實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的重要幫手。

"比較常用的站內(nèi)營銷工具是'秒殺'。在視頻底部設(shè)置'秒殺'鏈接后，用戶在視頻里點進小黃車時就會產(chǎn)生緊迫感，進而提高商品的轉(zhuǎn)化率。"Alp Sport馬新驊說道。

另外，TikTok Shop也在東南亞推出了針對新入駐且當(dāng)月首次動銷的跨境商家的冷啟動激勵政策、商家達成當(dāng)月過程指標(biāo)和GMV指標(biāo)即可獲得贈款/貨補等扶持，在TikTok Shop官方的助力下，Alp Sport的發(fā)展如火如荼。

"直播時，TikTok Shop官方會發(fā)放商品券來提高用戶的熱情，結(jié)合站內(nèi)營銷工具和官方的扶持政策，店鋪月銷量持續(xù)走高。

加入TikTok Shop后，羽毛球拍類目受淡旺季的影響明顯減弱，相較于傳統(tǒng)貨架電商平臺，在TikTok Shop上的訂單量一直保持著持續(xù)增長的態(tài)勢，同時借助TikTok Shop平臺帶來的高曝光度，我們成功推動了品牌在其他電商平臺的訂單量顯著提升。

自從入駐TikTok Shop以來，我們所有平臺的訂單增長量已經(jīng)超過了8倍，實現(xiàn)了多平臺多贏。"他繼續(xù)補充道。

03達人營銷成為商家解鎖流量的密碼

除了短視頻拍攝的巧思、擅用運營工具外，轉(zhuǎn)化率快速提高也離不開Alp Sport在達人營銷上的排兵布陣。

如今Alp Sport手上握有上百位達人的資源，如何有效地與達人建聯(lián)，篩選達人，使其曝光效益最大化，Alp Sport娓娓道來。

"首先，優(yōu)先尋找能夠創(chuàng)造優(yōu)秀短視頻內(nèi)容的達人。不對達人設(shè)定要求，只是對達人過往的短視頻內(nèi)容進行考量，給達人充分發(fā)揮創(chuàng)意的創(chuàng)作空間，最大可能激發(fā)達人的創(chuàng)作力，去盡情展現(xiàn)產(chǎn)品性能和賣點。我們要做的就是和他們保持緊密的聯(lián)系，長期的溝通。"

選定達人后，聯(lián)系達人通常會有三種方式，第一，通過 TikTok Shop聯(lián)盟后臺去聯(lián)系達人，第二，通過TikTok后臺直接私信達人。第三，使用通訊軟件與達人取得聯(lián)系。但是初步建聯(lián)和篩選只是開始，與每個達人建立良好、密切的溝通，發(fā)揮達人專長實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化才是關(guān)鍵。

在達人數(shù)量與質(zhì)量上，Alp Sport雙管齊下。"每當(dāng)上架新品時，挑選一些與商品匹配度較高的合作達人，比如客單價更高的商品，優(yōu)先分發(fā)給專業(yè)性更強的達人，客單價較低的，分發(fā)給尾部做直播的達人，在TikTok平臺上做到大面積、多層次地集中曝光。去年9月，有一位達人的帶貨視頻直接爆單，爆單量突破5000件，接近于一個月的銷量，帶動店鋪該月兩倍的曝光增長。"Alp Sport分享道。

達人懂得本地市場，自帶粉絲流量，也懂垂直領(lǐng)域和用戶內(nèi)容喜好，可見，達人營銷是在內(nèi)容營銷的種種方法中重要的一環(huán)，可以幫助出海品牌在社媒浩如煙海的內(nèi)容中觸達受眾，快速建立信任關(guān)系。

當(dāng)下，盡管在執(zhí)行效率、反饋速度及內(nèi)容創(chuàng)作質(zhì)量等方面仍存在一定的進步空間，但運用科學(xué)合理的篩選機制則有助于商家規(guī)避此類挑戰(zhàn)。商家可通過精細化標(biāo)簽系統(tǒng)初步劃定達人圈層，進而逐一建聯(lián)并深入考核潛在的合作價值，這一方法已在眾多TikTok Shop賣家群體中廣泛應(yīng)用。比如童裝品牌Ninakids便針對達人合作確立了一整套精細嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x擇流程和評判標(biāo)準(zhǔn)。

Ninakids表示，在內(nèi)容運營初期，品牌對達人建聯(lián)的經(jīng)驗不足，于是便引入相應(yīng)的團隊與達人進行溝通以及合作寄樣，讓達人們自我創(chuàng)作，發(fā)布產(chǎn)品相關(guān)的視頻。除了靠內(nèi)部團隊平時大量瀏覽達人內(nèi)容，他們也會和TikTok Shop團隊、第三方機構(gòu)合作，從資歷和質(zhì)量，履約情況等方面綜合篩選優(yōu)質(zhì)的達人。

"TikTok的部分達人，也會主動找我們合作，有一款產(chǎn)品的銷量在達人營銷的加持下大幅增長，當(dāng)時每天的銷量平均突破1500件，遇到大促時，所有站點加在一起可能會更多。"Ninakids曹萌說道。

04商城端迅速起量，Ninakids一鍵復(fù)制貨架電商經(jīng)驗

對比起達人營銷，童裝商家Ninakids顯然在復(fù)刻傳統(tǒng)貨架電商平臺方面更有經(jīng)驗。

Ninakids自2023年4月進駐TikTok Shop后通過商城快速起量，每個月實現(xiàn)穩(wěn)定增長，截至同年12月，Ninakids店鋪總體銷量增長在90%左右，平均每個月的增長率保持在10%-15%之間。

其中，Ninakids在商城，短視頻，達人合作等眾多方式中，通過商城端成交的比例占店鋪總成交量60%以上。

在泰國站點有一款后背鏤空的蝴蝶結(jié)碎花裙在加入TikTok Shop后從售賣到起量只用了一周左右的時間，銷量漲幅高達370%，另外一款條紋裙，在廣告曝光的加持下，2023年10月到11月期間月均銷售額增幅在260%。

"傳統(tǒng)貨架電商與內(nèi)容電商的運營邏輯迥異，但與TikTok Shop商城在運營思路上有較高相通性。因此，我們建議傳統(tǒng)貨架電商商家轉(zhuǎn)型TikTok Shop時，可以充分利用、轉(zhuǎn)接他們在原平臺積累的深厚運營經(jīng)驗和強大的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，這樣一來既能保持運營效率，又能在發(fā)揮原有競爭優(yōu)勢，有望在TikTok Shop獲得出色的成績。"

"根據(jù)我們以往貨架電商的經(jīng)驗，首先，通過市場調(diào)研來優(yōu)化產(chǎn)品頁詳情關(guān)鍵詞，將市場熱搜以及飆升的關(guān)鍵詞添加到產(chǎn)品詳情頁面中。其次，可以擅用TikTok Shop本身自帶飆升詞以及熱搜詞的模塊功能，如果符合我們產(chǎn)品特點的，我們也會將其加入到產(chǎn)品的詳情中作為引流詞。"Ninakids曹萌說道。

另外，Ninakids根據(jù)不同的國家市場推出不同的重點營銷詞，在商城端里發(fā)力官方大促。

"TikTok Shop的大促日里分發(fā)給消費者的商品券和運費券等優(yōu)惠政策有著很大的誘惑力，激發(fā)了消費者的購買意愿，提高了產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率和客單價，其中，泰國站點的銷量增長最為明顯，同比當(dāng)月無活動的日均銷售額，6.6大促銷量增長了20%，9.9大促銷量增長了50%，12.12大促銷量增長了30%。"Ninakids創(chuàng)始人曹萌補充說。

Ninakids將貨架式電商的經(jīng)驗復(fù)制在TikTok Shop商城，是大部分對內(nèi)容電商不太了解的非標(biāo)商家可以參考復(fù)制的路徑。今年，Ninakids也將在TikTok Shop投入更多精力。

顯然，商城化運營模式與內(nèi)容驅(qū)動的商業(yè)模式各有千秋，各自吸引并適宜不同品類商家的發(fā)展需求。對于有意涉足TikTok Shop的商家而言，無論選擇何種運營策略，只要能精準(zhǔn)匹配自身商品特性和市場需求，皆有可能在此嶄新舞臺上實現(xiàn)風(fēng)生水起的發(fā)展勢頭。

寫在最后

在TikTok Shop的平臺上，傳統(tǒng)商家、新興品牌與供應(yīng)鏈賣家都迎來了嶄新的發(fā)展機遇。通過內(nèi)容創(chuàng)新、優(yōu)化營銷策略，并與優(yōu)質(zhì)達人緊密合作，頭部商家蒸蒸日上，小眾品牌彎道超車。

期待商家們能夠在TikTok Shop這個龐大的流量池中找到更適配的內(nèi)容和賽場，為自己的業(yè)務(wù)開創(chuàng)出2024年的第二條增長曲線。