上海2018年1月30日電 /美通社/ -- “愛由游iyooyoo”（以下統(tǒng)稱“愛由游”）出境旅游服務(wù)公司成立三年將肯尼亞親子游做成行業(yè)No.1。愛由游創(chuàng)始人兼 CEO Katie 向品橙旅游分享了其中的心得。以下為品橙旅游報道原文：
創(chuàng)業(yè)：是與內(nèi)心的一場對話
創(chuàng)辦愛由游之前，任職于一家IT企業(yè)的Katie是典型的女高管，每年飛行于全球各地。無論是基于工作出差或個人出行，旅行本身對Katie有著強(qiáng)大的吸引力 -- 去往不同的地方，遇見陌生的人和他們的生活。在走遍世界三十多個國家后，這份骨子里對世界的好奇和對旅行的熱愛終于讓她放下“現(xiàn)世安穩(wěn)”，轉(zhuǎn)身投入創(chuàng)業(yè)的洪流中。
2015年8月，愛由游正式上線運(yùn)營，公司初期采用旅游達(dá)人分享模式，用戶在愛由游微信平臺選擇心儀的自由行產(chǎn)品后，通過在朋友圈的分享與團(tuán)友招募，組成5-12人小團(tuán)隊出行，帶隊達(dá)人則能享受免單優(yōu)惠，私人與深度的旅行體驗是產(chǎn)品核心。
在實(shí)際運(yùn)營一段時間后，隨之而來的問題也浮出水面，比如旅游達(dá)人本身的號召力有限，旅行者為達(dá)人知識付費(fèi)的氛圍暫未形成等。相較之下，能讓每一位旅游者感同身受的高品質(zhì)旅行體驗，則表現(xiàn)出了更高的市場需求。由此，愛由游于去年對運(yùn)營模式與產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行整體調(diào)整，最終鎖定“小眾目的地精品親子旅游專家”的定位，而國內(nèi)不斷增加的中產(chǎn)人群成為了其核心客戶群體。
由C2C模式轉(zhuǎn)型B2C模式后，愛由游也迎來了業(yè)務(wù)上的高速增長。“成立至今三年中，我們的營業(yè)額保持了年均高于50%的增長率，特別是轉(zhuǎn)型至精品親子模式后，利潤大幅提升。”Katie表示。
肯尼亞親子游，小眾目的地新玩法
在短短三年內(nèi)做到肯尼亞親子旅行領(lǐng)域第一名的位置，愛由游的量比攜程、途牛等大型OTA都要高，也由此榮獲了肯尼亞國家旅游局“肯尼亞較佳主題游合作伙伴”殊榮。Katie表示，之所以選擇肯尼亞作為公司主推的出境游目的地，是由自身定位 -- “小眾、精品、親子”直接決定的。雖然小眾目的地的精品親子旅游是行業(yè)內(nèi)極窄的細(xì)分領(lǐng)域，但扎得夠深也就筑起了一道足夠高的競爭壁壘。
根據(jù)Katie觀察，隨著旅行經(jīng)驗的積累，游客對新奇有趣的旅行體驗的閾值也在不斷提升。出境游客在完成了從港澳游到東南亞、日韓，再到歐美澳新等目的地的進(jìn)階式旅行后，自然會將目光轉(zhuǎn)向更少被國內(nèi)游客涌入的非洲與拉美。某種程度上來看，那里仍然是大多數(shù)游客心中有待解鎖的旅行處女地。
很多國人提到肯尼亞，總是與第三世界、貧窮、疾病等聯(lián)系在一起，事實(shí)上，肯尼亞是個非常適合開展親子旅行的目的地。經(jīng)過團(tuán)隊對當(dāng)?shù)鼐频辍④囕v、用餐、從業(yè)人員等資源的深入考察發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐穆糜位A(chǔ)配套設(shè)施的完善程度遠(yuǎn)超大多數(shù)人的認(rèn)知，完全能滿足帶娃一族的出行需求。當(dāng)?shù)厝伺c自然的和諧共生，更能在旅行全程給孩子以正面影響。
Katie聊起肯尼亞旅游透露出的自信，源于她本人和團(tuán)隊對目的地的深度了解。“我們推薦給客戶的產(chǎn)品，一定是自己親自去過、體驗過，并反復(fù)打磨后的最終呈現(xiàn)。包括公司的實(shí)習(xí)生，都需要到達(dá)目的地進(jìn)行實(shí)地考察。只有被自己認(rèn)可的產(chǎn)品，才可能去打動別人。”
通過對當(dāng)?shù)赜H子特色元素的提煉，愛由游成為了第一家主推肯尼亞親子旅行的旅游公司，而在此之前，市面上與肯尼亞旅游相關(guān)的產(chǎn)品幾乎都是面向成年游客推出的攝影、探險主題產(chǎn)品。
在愛由游看來，客人能夠從產(chǎn)品中感受到背后的服務(wù)團(tuán)隊是否用心。“以旅行住宿為例，很多游客在結(jié)束一次肯尼亞之行后，常常無法從我們安排的幾家酒店中選出最喜歡的那一個，無論是提供英式服務(wù)的野奢帳篷酒店，還是推窗即遠(yuǎn)望河水流過的獨(dú)棟別墅，客人的住宿體驗都是前所未有的，它們與傳統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)豪華飯店不共存于同一套評價體系中。”
目前，愛由游還推出了日本、歐洲、拉美等目的地的定制旅行產(chǎn)品，根據(jù)目的地本身人文特質(zhì)、旅行吸引力以及客戶的旅行需求完成創(chuàng)新設(shè)計的產(chǎn)品，同樣收到了較好的市場反饋。
除了精品小團(tuán)定制游產(chǎn)品外，愛由游還“一不小心”涉足了MICE業(yè)務(wù)。憑借在C端消費(fèi)者中積累的良好口碑，愛由游收到了來自B端團(tuán)隊客戶拋出的橄欖枝。“客戶愿意通過一次或者數(shù)次旅行，把我們的服務(wù)推薦給身邊的朋友或自己所在的公司，這對我們而言確實(shí)是一種無心插柳的意外收獲。” Katie坦言。
做客戶與目的地的產(chǎn)品經(jīng)理
說起定制旅游，很多人的理解還停留在簡單粗暴的“客人要什么就給什么”。在Katie看來，定制游服務(wù)公司的較大價值在于與客戶需求的充分溝通，并將這種需求與目的地資源做完美匹配，最終用一段完整流暢且穿插驚喜的行程給游客一種“取向狙擊”的感受，即我們所說的“超值”。
而想要達(dá)到這種“超值”的效果，旅游企業(yè)需要在對服務(wù)的理解程度、目的地資源品味及人文層次的駕馭方面練就強(qiáng)大的內(nèi)功。這也是為什么定制旅游概念紅紅火火很多年，但市場規(guī)模和增量卻始終有限。“定制旅游本身的屬性，決定了其發(fā)展一定是相當(dāng)克制的，這種現(xiàn)象不僅僅存在于中國，在世界范圍內(nèi)也是如此。”Katie表示。
愛由游的成功，得益于其在目的地資源與客戶需求兩側(cè)的同時發(fā)力。一方面，旅游是典型的強(qiáng)資源主導(dǎo)型活動，往往誰掌握著核心資源就意味著擁有更大的市場優(yōu)勢。愛由游在上游旅游資源采購方面非常慎重，“我們始終與各大旅游局保持積極的互動和順暢的交流，它們也會根據(jù)愛由游的品牌調(diào)性和客戶品味，為我們推薦遴選的優(yōu)秀旅游產(chǎn)品和服務(wù)合作伙伴。”另一方面，作為一枚愛玩會玩的旅行控，Katie太知道怎樣設(shè)計出讓人大呼過癮的產(chǎn)品；而一個孩子母親的角色，她又讓她能站在客戶的立場上，對他們的想法感同身受。
“為客戶提供高品質(zhì)的服務(wù)，”是Katie反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，“我們做的很多事情，其實(shí)考慮的非常簡單，就是想把自己認(rèn)為好的東西分享給自己的客戶，可能當(dāng)你做的事情本身沒有附著太多功利的想法，結(jié)果通常也不會太差吧。”
物超所值的服務(wù)和難以復(fù)制的旅行體驗，讓愛由游收獲了一票“死忠粉”。創(chuàng)立至今，愛由游的產(chǎn)品復(fù)購率超過30%，對于人均3-5萬元的高客單價產(chǎn)品，這樣的復(fù)購率極其難得。給愛由游投了天使輪的薛蠻子薛老，更是先后6次率隊去往了韓國、泰國、越南和肯尼亞等地。
2017年，是愛由游收獲滿滿的一年，面對到來的2018年，Katie心中也已經(jīng)有了新的期待，“‘小眾目的地精品親子游’始終是我們的核心業(yè)務(wù)，未來，我們會持續(xù)推出更多好的產(chǎn)品和旅行線路以鞏固優(yōu)勢。當(dāng)然，如果遇到新的發(fā)展機(jī)遇，我們也會嘗試挑戰(zhàn)。”Katie透露，“今年（愛由游）可能會有一些突破性的動作。”
旅行就像轉(zhuǎn)動的萬花筒，每一次都能帶給人們發(fā)現(xiàn)世界、審視自己的全新視角，而經(jīng)營一份與旅行相關(guān)的事業(yè)，無疑是幸福與壓力并存的事。在經(jīng)歷過創(chuàng)業(yè)的迷茫、試錯、轉(zhuǎn)型和成功后，Katie仍享受其中。
原文轉(zhuǎn)載自品橙旅游，作者 Iris Wang ：http://www.pinchain.com/article/145487
