從"人海戰術"到"三高隊伍"

石家莊2024年8月13日 /美通社/ -- 8月10日，陰歷七月初七，中國傳統的"七夕節"到來的日子，在這個象征著結緣的美好日子，平安人壽河北分公司在石家莊淺金嘉年華酒店召開了一場"領航計劃"優才創業論壇，尋找與平安人壽的有緣人，期待與機遇進行一次邂逅。

壽險營銷的路怎么走，怎么樣才能飛得更高，走得更遠？論壇上，來自石家莊第一業務發展部的馬世芹以自己的親身經歷，以身說法詮釋了平安人壽高質量人力發展策略為自己的團隊發展帶來的勃勃生機。

探索無限可能，帶團隊走好腳下的路

1996年10月，馬世芹正式成為平安人壽的一員，當前，是她與平安共同成長的第27年。這些年來，馬世芹見證了保險公司代理人數量走向頂峰。在"人海戰術"、"大進大出"發展模式下，馬世芹帶領的團隊代理人數量一度達到300人以上。

2019年，中國平安正式啟動以代理人渠道為核心的壽險改革，開始大刀闊斧地推動隊伍結構優化，打造"三高"隊伍，走向"精兵化"發展之路。

馬世芹也帶領她的團隊踏上了高質量轉型之路，2019年至今，馬世芹的團隊新增81名高學歷、高素質、年輕化的高質量新人，目前團隊平均年齡44，64%是大專以上學歷，還引進了一名碩士研究生。團隊人力雖然從300人變成了70人，但是這支"精銳部隊"的產能早就超越了當初的龐大隊伍。

不需要人海戰術，馬世芹和她的團隊沿著高質量路線，在隊伍結構優化的同時，人均收入不斷增長。成為一支典型的高素質、高績效、高品質——"三高"隊伍。

對于馬世芹來說，團隊管理的重點不僅是增員，更是高質量的增員。產能提高帶來有競爭力的收入，就能吸引更多優秀人才加入和穩定下來，為客戶提供優質服務，從而實現良性循環。

堅定隊伍高質量發展路線，轉型效果逐年向好

馬世芹成功范例的背后，離不開平安新基本法的賦能。平安人壽將基本法向行銷基本法做迭代優化，在業內率先開啟"扁平化"組織探索。

"過去團隊經營是通過發展人力，組織越來越大，向上晉升。考慮到現在的代理人能力很強，我們希望更扁平化一些，一個主管可以直接招募多個優秀的代理人，精英化團隊模式更符合高質量發展的要求。"在本次論壇上，平安人壽河北分公司副總經理鄧謙對平安人壽個險渠道的人才轉型話題進行了解讀。

鄧謙表示，高質量的發展是壽險，特別是個人代理人渠道發展的必然趨勢，平安最早提出做高質量的轉型發展，從2019年的數字化改革，到2021年的優+招募計劃，去年公司推出了隊伍分群經營策略，從"增量做精，存量做強，團隊做優"三方面，持續推動代理人隊伍的質量、結構、 經營向高質量轉型。

近年來，行業代理人數量不斷下滑的同時，一些頭部公司新業務價值、產能等不降反升，一定程度上顯示轉型成效。以2023年數據舉例，平安人壽2023年全年賠付總件數498萬件，賠付總金額442億元，壽險代理人渠道新業務價值321.69億元，同比增長40.3%；人均新業務價值90285元，同比增長89.5%。

"隊伍的轉型是比較漫長的過程。現階段從代理人素質、績效、高質量這三個方面，我們都有著比較長足的進步。"鄧謙介紹稱。

代理人素質方面，新人入口和存量代理人的素質上都有較大的變化。可以直接量化的是學歷，24年2季度累計值，河北大專及以上學歷銷售人員占比為36.4%，環比24年1季度提升0.3pt，同比提升3.4pt，季度指標占比呈穩健上升趨勢。"當然離我們的要求還是有點距離的，還是要加快做這一塊的工作。"鄧謙說。

績效方面，過去幾年，新人占比有所下降，存量代理人占比有所提升，這自然會帶來整體平均水平的產能和收入提升。具體來看，新人、存量代理人產能均同比大幅改善，過去兩年新人FYC（首年傭金）指標有都有兩位數的增長。

高質量方面，三個月能夠從試用變成正式的業務員，達到一定的績效水平，即三轉率指標能夠達到50%的常態化水平，同時客戶保費繼續率持續提升。

取得這些成效，得益于平安堅持高質量發展策略這一"指揮棒"。去年公司推出了隊伍分群經營策略，從"增量做精，存量做強，團隊做優"三方面，持續推動代理人隊伍的質量、結構、經營向高質量轉型。

從代理人渠道轉型的角度而言，平安提出轉型的方向明確——職業化、專業化，做好價值傳遞。"壽險的經營就是長期可持續的。過去階段性發展的特征比較明顯，未來我們希望隊伍的發展能夠更長期的。職業化，把代理人當作終生的職業來服務客戶，更好地為客戶提供服務，對代理人的素養，專業能力，都會有更高的要求。"鄧謙表示，"最終要成為專業的金融顧問、家庭醫生、養老管家的價值傳遞者。"

培養"三高"代理人，以新質生產力推動行業高質量發展

近年來，隨著大眾風險管理意識的全面覺醒，客戶的需求從過往要求代理人單純圍繞保險產品提供服務，轉變為可以為其提供"產品+服務"一站式解決方案的專家；另一方面，隨著代理人高知化、監管趨嚴的政策出臺等變化，行業開始全面向高質量轉型，不但對代理人個體，對帶他們的團隊管理者也提出了更高的要求。

"早期的保險代理人可能讀不懂條款，也不了解條款的意義。實際上條款是客戶保護自己的利器。以客戶需求為導向，給客戶配置相應的產品，是我們團隊的服務理念。"在馬世芹看來，專業創造價值。堅持做"窄而深"的事情，可以走三五十年。對于自己團隊的優才，她認為公司的平臺能夠為他們搭建好教育體系尤為重要。

"我們的目標是把代理人培養成財富康養保險規劃師，做到真正專業。"鄧謙表示，"增量怎么做精？除了以優增優，還要增養一體。我們不只是招優秀的人，還要對優秀的人提供更多的支持和幫助，用差異化的支持幫助新人快速的成長，通過場景化，體驗式的方式幫助新人快速適應工作。圍繞‘三高'定位，在新人成長的每個階段，既能夠保證有足夠的收入，也有一套培訓體系因需賦能。"

2023年平安人壽對新人的制式課程進行了一輪全面升級，運行效果已經在今年凸顯出來，上半年參加制式課程的新人產能提升41%。

秉承集團"綜合金融+醫療養老"戰略指導，平安今年聯合清華大學、北京大學推出"財富康養保險規劃師培養項目"，與兩大頂尖高校共建了一套覆蓋"財富、健康、養老"三大方向的全知識架構和能力體系，通過系統學習及認證考試，幫助代理人拓寬視野格局、提升專業素養及服務能力，培養出更多能以財富、健康、養老規劃服務，陪伴客戶全生命周期的專業人才，成為助推行業高質量轉型發展的新質生產力。

值得一提的是，借助人工智能、人臉識別、云計算、大數據等核心技術，平安整合了專家導師、主管教練及AI助理等師資資源，形成對代理人的共管支持。"平安培訓體系將對每一位有意愿、有想法的優秀人才進行持續賦能、持久陪伴。培養出更多的風險管理顧問、三好五星經理人，以新質生產力強勁推動行業高質量發展。"鄧謙表示。

公益賦能，實現個人價值、社會價值和商業價值的統一

一直以來，中國平安始終懷抱感恩之心反哺社會，積極參與各項社會公益事業，在教育公益、紅十字公益、災難救助等方面恪盡企業職責，這也是平安企業公民社會價值重要的外在體現。

本次優才創業論壇，鄧謙還對平安堅持不懈深耕公益事業的實踐案例進行了分享。

從推動全民閱讀的"幕天捐書"、"千城萬區"活動，到以高質量科普讓孩子愛上科學為目的的"青少年科技素養提升計劃"，再到提升志愿者急救能力為核心的"平安守護者行動"，最近幾年，平安在整合公益活動資源,激勵代理人更多地參與公益，踐行公益的道路上進行了多種嘗試。

"我們稱這個叫做'N+2+1'模式"，鄧謙介紹，"N是N種場景，發揮企業優勢，為公益活動鏈接平臺、資源，搭建N種交流場景，創造N種價值溝通機會;2重身份，包括鼓勵代理人參與公益活動，樹立社會身份和IP價值:不僅是平安代理人，也是平安志愿者;1套賦能體系，公司為每一個參與公益活動的代理人提供資源鏈接、技術支持、技能培訓、個人影響力的打造傳播等"。

"無論一個人的身份是什么，職業是什么，他的本質屬性首先是社會屬性。而平安從上到下，始終有組織、有計劃地開展志愿者服務，不僅得到了廣大客戶、社區的認可，也得到了政府相關部門的高度評價。"在鄧謙看來，以公益賦能，實現個人價值、社會價值和商業價值的統一，才能實現真正的高質量人力發展。

在行業邁向高質量轉型發展、人民保障意識顯著提升的當下，平安人壽從家國情懷和立業之本出發，以"優+人才招募計劃"為載體，為有抱負、有學識、敢想敢為的青年才俊打開了全新的視界。他們，通過平安人壽寬廣的職涯發展通道、專屬的創新培養模式、更具競爭力的津貼支持和強大的數字化經營管理體系，將真正成長為專業化、職業化的銷售精英或引領行業未來發展的保險團隊管理者。