2010“最具競爭力”汽車零部件供應商百強初選系列分析之四

汽車零部件從其產品的主要應用領域來分類，可分為配套和售后兩大市場。雖然這兩大市場生產的產品較為相似，但他們幾乎是兩類完全不同的行業。從市場需求特征、質量標準、生產流程、質量控制等角度來看，這兩大市場都存在很大差異。一般而言，國際上領先零部件公司在配套和售后市場均有涉足。而國內，在相當長的時間內，定位于不同目標市場的這兩類公司大多井水不犯河水。近幾年來，這種情況漸漸發生了變化，出現了一股原本主要定位于國內售后市場和出口售后市場的公司加速進軍配套市場的潮流。

由商務部指導，由蓋世汽車網和CIAPE（中國國際汽車零部件博覽會）正在進行的“2010最具競爭力汽車零部件供應商百強評選”活動，通過對400多家中外主機廠及一級大型零部件生產商的采購及技術開發約1000多專業人士進行的調研發現，約3%左右的零部件企業被推薦供應商歷史上曾主要定位于售后市場。雖然這些公司中僅有極少數最終入選百強之列，但相當多的采購經理表示，對于已在售后市場上擁有相當勢力的企業前景十分看好。根據調查的數據分析，進軍配套市場較成功的產品主要有制動片等制動產品、水泵、雨刮片、皮帶、拉桿球頭等。通過對采購經理和專家的調查顯示，近幾年出現售后市場零部件企業加速進軍配套市場現象的原因主要有：

1．售后市場上的領先者希望能抓住進入配套市場最后時機。事實上售后市場的零部件企業進軍配套市場的努力從未間斷。不過，歷史上（20年前）曾經出現過售后市場企業很受傷的情況：如不堪忍受長時間的拖欠貨款（經常拖欠1－2年，有時用車來抵貨款）；采購供應系統的腐敗讓人望而怯步；整車廠體系集團供應體系之外的供應商差別對待等。因此，相當一部分售后市場的領先者不太愿意在配套市場上發力。然而，時過境遷，現在由于整車市場競爭激烈，強大的采購供應鏈體系是整車廠的根本競爭保障，除極少數非主流的采購商外，以上幾類情況已得到很大的改善，售后供應商們的顧慮已大大消減。中國近5年汽車銷售生產的井噴也極大地激發起他們發力進軍配套市場的熱情。最后，配套市場經過20多年的高速增長，競爭格局逐漸趨向穩定，后進入者的機會將越來越少，因此，售后市場的領先者希望能把握住最后5到10年的機遇。

2．建立業務組合，提升品牌影響力的需要。由于售后市場和配套市場是兩類特性不同的互補性業務，因此，大多數售后市場領先的公司也需要通過在配套市場有所突破來建立起有利于公司健康發展的業務組合。售后市場的特點是現金流回收快；市場整體會穩定增長，波動相對較小；客戶分散，對大客戶的依賴度相對較小；產品品種繁多，產值很難做大。配套市場現金回收慢，市場有較大的波動，對大客戶的依賴度高，風險大，產品較單一，產值可迅速做大等。在配套市場上占有一席之地，對于建立售后市場上的聲譽非常有利。因此，建立這樣的業務組合，是大多數有實力公司的必然選擇。

3．與配套企業進入售后市場相呼應，形成了相互滲透的局面。從國際成熟市場的經驗看，在汽車零部件產業發展從新興到成熟的進程中，都會經歷配套供應商和售后供應商相互滲透彼此目標市場的現象。對于中國當前來說，這個相互滲透的局面正在進入加速期，因此，這種現象也符合經濟發展的客觀規律。