亞當·斯密提出“看不見的手”時，用其指代的，是市場機制促進全社會共贏的神奇屬性。

除了宏觀層面，我們常常也在企業內，真切地看見這樣一只“看不見的手”的魔力。它可以決定產品組合、驅動創造力、降本增效、培育忠誠度、陪伴企業的基業長青。這只企業內部的“看不見的手”，便是企業的商業模式。在研發、產品運營、設計、營銷，在企業的方方面面，這只“看不見的手”，讓企業實現自我，也成就著周邊利益相關者。

在當下家居行業穿越產業周期之時，企業的商業模式、以及商業模式帶動的營銷能力，對家居生態圈起到主要的帶動作用。家居新范式觀察發現，林氏家居以其2024年的各項創新動作及成績，驗證了商業模式對家居企業周邊生態圈的影響。但營銷方面的成績，只是它的淺表戰績。我們不妨從其商業模式內核，思考新零售大環境下市場的期待與選擇。

01林氏家居，新零售版圖的策略與成績

即將在2025年迎來18歲生日的林氏家居，是首批進駐互聯網的家居品牌之一。18年不長，但在這18年歷程中，“堅持永遠比別人先走一步”(引自林氏家居發展觀)，實屬不易。

行業內率先搭建專業攝影棚的家居品牌之一、率先推出“五包策略”(包物流貨運、包送貨上門、包搬貨上樓、包專業安裝、包專業售后)的品牌之一、率先在設計上應用大數據分析的家居品牌之一等等……家居業內甚至有這樣的說法，“新零售看林氏家居”“家居行業的新零售模式總是被林氏家居一次次改寫”。

林氏家居的新零售動向，以及其新零售模式下的企業商業模式，可能為整個家居行業思考如何抓住當下趨勢、穿越產業周期，提供具有實際意義的借鑒。家居新范式在此2025年開局之際，與大家一起，由表及里，走進林氏家居成功背后的底層邏輯。

先看林氏家居在2024年的一個重磅新零售新動作：率先入局抖音生活服務做本地化流量，以團購門店折扣券的形式，展示出對新零售新營銷手段的敏銳捕捉。

一方面，本地生活平臺是抖音當前的發力增長點，此時林氏家居入局能夠更好地乘平臺勢能，也率先在行業中打了個樣。另一方面，對門店來說，通過入局抖音生活服務，能極大挖掘本地消費需求和門店在當地的認知，為現有門店引流渠道作新增量。

其中，2024年的林氏家居“年終好價節”，品牌邀請了國民級演員郭濤作為林氏家居明星店長，進行林氏家居團購專場直播，集結明星影響力與抖音平臺為門店賦能。據抖音相關負責人介紹，該團購專場的成績在抖音生活服務全行業開播成績中名列前茅。

新零售增量動作的加入，最終惠及的是消費者。以往，線上購買多以單品為主，購買后產品直接寄送到家，意味著一場直播中消費者對產品選擇有限。而通過團購券形式，不僅可以先到店體驗再購買，且選擇范圍更廣、覆蓋全國門店，能夠覆蓋客戶不同的客單和需求場景。

目前，林氏家居新零售已經在抖音平臺上形成以“明星專場+達人直播+品牌日播+門店自播”的傳播矩陣，共同為門店引流，延續著該品牌每涉足一個新營銷賽道都形成聲勢協同的慣例。

新營銷玩法與林氏家居過往在其它電商平臺、社交平臺和國際平臺上的全域流量運營布局，以及其成熟的明星營銷、跨界合作、品牌活動、行業展會等營銷玩法結合，織牢了林氏家居立體而全面的“營銷大網”，線上線下聯動，全面捕捉流量。

正是在這樣的系統策劃下，林氏家居成為大家居行業逆周期增長的罕見典范。過去五年來，林氏家居在全國店面、銷售額方面，都呈現出持續增長的態勢。

2024年雙十一，林氏家居的逆勢增長也形成了行業話題。其新零售門店總成交額同比增長37%，全國約80%的城市門店實現了不同程度的同比增長。家居新范式認為，這是新零售營銷的戰績，但也必然有著超越營銷的因果。

02超越營銷的產品創意：客戶是設計之所向，設計是客戶之所依

林氏家居的核心客群定位，是25歲到35歲人群。家居新范式在兩年前就曾在文章《史博侃家居:米蘭展留下的趨勢與范式變革》中預測，“多場景”單品必將在接下來的幾年流行于家居設計的前沿。而由于年輕客群對時尚的敏感和對多場景生活的剛需，這一風格的流行，勢必首先興起于年輕客群。

林氏家居也在近年不謀而合地選擇了主打“多場景”產品。在營銷助推的情況下，產品設計作為主角，不負眾望地展現了“將客戶的方向作為自己的方向、為客戶創造持續心理價值和選擇動力”的至高境界。

例如小件單品——林氏家居包包椅，折疊起來是一個簡約的手拎包，打開則是舒適的座椅，可鹽可甜，契合年輕人社交需求，隨時隨地成為人群中的“顯眼包”，受到諸多明星、達人的喜愛和分享。

類似的，林氏家居靈動島沙發，用大家小時候熟悉的轉動積木的方式，給沙發極大的靈活性，創造出適合單人、聚會、夫妻情侶、兩三代人中等規模家庭等多個場景的家庭情感中心區。

還有林氏家居的拳頭產品“怎么坐都可椅”，上市3年以來成交超11萬張;鋼琴鍵沙發，上市以來連續11個月蟬聯天貓皮藝沙發類目成交額TOP1……截至目前，林氏家居爆款數不勝數，品牌在售SKU超10000+、月上新200+，形成全風格、全品類、全場景的產品矩陣。

始終用需求導向創意，用時尚創造爆品，讓這家斬獲行業排頭兵聲譽的品牌實至名歸。

03商業模式驅動成功：看林氏家居2025年增長機會及對行業的啟示

在林氏家居的營銷和產品設計成功的背后，家居新范式看到其底層秘籍，是商業模式的持續發力。

以下，家居新范式將結合案例與數字，從渠道協同力、數字力、客群力三個更深入的層面，展開剖析林氏家居商業模式在運營體系中的表現、以及逆勢帶動周邊生態共同成長的作用。

1、“五同”渠道力，讓信任轉化為成交效率

線上線下比來比去、猶豫不決，往往成為年輕一代消費者延遲購買大件家居產品的原因。林氏家居在業內率先承諾線上線下“同產品、同價格、同活動、同權益、同服務”的五同體系，把透明和坦率承諾給了消費者，全面破除銷售渠道各種壁壘。

要知道，信任即價值，結果是極大地節約了購買過程中的時間成本，將大件家居產品普遍存在的幾個月比價成交的歷程，縮短到普遍在一周左右，買家省力的同時，也提高了門店的客單轉化率，推動供需雙方良性匹配。

因為十幾年如一日，林氏家居不斷塑造自身的“五同”形象，所以消費者的品牌印象和信賴度已然較為深厚，當人們想買一件“線上線下都一樣的家具”時，消費者會第一時間想到林氏家居。這就是時間沉淀的信任魅力，也是為什么很多后來者想模仿卻難以超越的一大原因所在。

2、數據資產運營，價值遠不止降本增效

值得一提的是，很多人可能忽略了，林氏家居與大多數實體家居品牌本質不同的是，它有著這個時代頗為難得的“垂直數據資產”。

這一數據整合了線上+線下、品牌自平臺+公域平臺，形成龐大的多維數據中心。線上，林氏家居擁有全渠道超4000萬粉絲。線下，超1500家門店遍布全球。這些數據為全域營銷提供了堅實的技術支撐，通過多維度趨勢分析，可有效打破消費者孤島現象。

而憑借對以上大數據的深度整合與應用，又能進一步構建完整的消費者全鏈路閉環運營模式，包括用戶洞察-人群篩選-營銷定制-營銷追蹤，每一步都能借助數據技術，精準分析消費者行為、畫像及全鏈路流轉情況，定制針對性的營銷策略及手段工具，并實時調整優化，不斷完善閉環營銷體系。

這種以大數據積累、挖掘和應用為抓手從而優化整個產業鏈的模式，也將成為2025年家居生態圈實現降本增效必不可少的驅動力。

3、鎖定客群，創造“寵年輕人”的剛需體驗

做生意的第一步，往往選擇大于努力。林氏家居將核心客群集中在25至35歲年輕人群體。家居新范式觀察， Z世代人群的總消費額約占全國家庭總支出的13%;而全國重點城市購房者中90后占比，已經在近年達到大約40%。

除了體量，從消費群體性質看，這個年齡段的消費者，面臨初入社會、初建家庭的挑戰，租房、去別的城市或城區安家、新婚、初為父母、迎接上有老下有小的壯年人生……在實用家居需求之上，他們又有著很高的時尚品味，同時具有每隔幾年更新換代一批家具的剛需。在選擇家居產品上，提供時尚、充滿個性、一站式解決方案的林氏家居，就成了他們最好的生活方式陪伴者。

林氏家居以其商業眼光選擇了這個需求活躍的客群，立志成為適配年輕人每一種偏愛的時尚家居品牌，這是品牌戰績的前提。而不斷推陳出新、以更加卓越的體驗服務于年輕人群體，以情感共鳴、深度鏈接，保持用戶忠誠和持續購買，是林氏家居在逆周期歷程中得以逆勢穩增長的底層動因。產品風格、營銷活動，都只是這只看不見的手的外化。

這三個商業模式元素和連帶的增長機會，讓林氏家居酷似大家居行業里的小米。第一，是全渠道、全鏈條把握新零售;第二，是從產品設計、營銷運營到供應鏈的深度智能技術參與;第三，是面向目標客戶，做到整體優質體驗。當然，如果若干年之后，林氏家居可以成為像小米一樣的大眾文化符號，那么就做到了更上層樓。

04結語

林氏家居商業模式產生的運營框架，或許可以總結為一個公式：一場戰爭+兩場戰役+N個戰術，即一個核心優勢(新零售商業模式)，回歸消費者場景需求和產品創新的迭代之戰，以及覆蓋渠道、運營、消費者洞察等N個戰術的組合拳。

這也是絕大多數家居行業參與者都值得參照的2025答卷公式。2025已來，家居新范式希望與您共同穿越產業周期，在下一個里程碑里——與君話桑麻，把酒共言歡!