3月29日，我們第9屆中國軟件渠道大會就要在武漢正式拉開序幕，而后將分別在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州、成都、西安、青島等十個城市召開。今年會議的主題是我定的，我稱為"共建企業應用生態"。為此，我還將今年中國軟件渠道大會的名稱做了個升級，即同時冠以"中國軟件生態大會"。

從渠道到生態，這是未來企業應用發展的新趨勢!

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構建生態，是現在很多企業應用廠商的熱點名詞，也是他們中很多廠商的重要戰略。在這個所謂萬億級的2B服務市場中，不提生態似乎已不合時宜。

我的觀點是，企業應用廠商可以有三種戰略定位：產品、平臺、生態。并且，不是所有廠商都非要去做生態，或者所有廠商都有實力去做生態。也不是所有廠商都要做平臺，只做產品、專心致志做好自己的產品，也可以是一個極好的戰略定位。

我們先看看這三者的區別。

產品的本質是滿足企業(可以稱之為甲方或客戶)的某種需求。其使用對象是客戶，它直接解決了客戶的某個問題，對客戶有價值。

平臺的本質是滿足了多個產品提供商(可以稱為乙方)的某種共性需求，有點共享服務中心的理念。和產品定位不同的是，平臺的使用對象是產品提供商，其核心價值是，產品商因為使用了平臺，可以更好地為自己的客戶提供服務，例如降低了服務成本、提高了服務效率，或者提供了更多的服務內容。

生態的本質是通過所有成員企業的相互作用，實現每個成員的發展壯大，從而促進整個生態的進一步擴大和繁榮。其核心價值是，為成員企業的相互作用、發展壯大提供了基本的要素和規則。

因此，對于產品定位而言，有兩個關鍵角色，即產品提供商和使用者(客戶);對于平臺定位而言，有三個關鍵角色，即平臺提供商、產品提供商和使用者(客戶)，產品提供商使用了平臺提供商的服務，而使用者使用了產品提供商的服務，但要說明的是，產品提供商可能會是多個;對于生態定位而言，其關鍵角色就會非常多，有要素提供者、規則制訂者、平臺提供商、產品提供商，以及使用者(客戶)。

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對于平臺而言，種類和廠商非常豐富，可以根據為產品提供商提供的服務類型不同而劃分成不同的平臺提供商。例如，可以有為企業應用提供產品開發服務的開發平臺提供商，提供銷售服務的銷售平臺提供商，提供售后服務的服務平臺提供商，提供宣傳推廣服務的營銷平臺提供商。

但不管哪類平臺，都有兩個非常核心的要素必須具備。第一個要素是，平臺提供商為產品服務商提供的核心價值具有非常強大的吸引力。作為一個平臺的核心價值，當前來看主要有兩方面，一是幫助產品提供商降低成本、提高效率;二是幫助產品提供商開源，給他帶來業績的增長。在降低成本和提高效率方面，必須擁有十倍差距以上，才能吸引他們利用平臺的服務;對于業績增長，這個算法倒是簡單了，只要投入產出比合適，產品提供商就愿意和平臺商合作。

第二個要素是，平臺提供商必須搭建一個能夠連接自己、產品提供商和最終用戶的有效載體。這個載體可以是一個網站、一個線下俱樂部、一個線下會議、一個微信群、一個社區，也可以是多種形式并舉。但不管什么形式，其目標是要實現平臺提供商、產品提供商和最終用戶的有效連接。并且，這種連接越方便、越低成本、越直接越好。

對于生態而言，種類就會少很多。現在有很多朋友還是沒有將平臺和生態分得很清楚，以為做平臺就是做生態。生態和平臺的最大不同在于：生態主創建了一套規則和體系，同時輔助一定的工具(生態要素)，生態中會因此而自發地誕生各種新產品新服務，產生各種新企業新組織。而平臺基本不會誕生新的產品與服務，更多的是將現有的產品與服務和平臺對接。另外，一個生態系統中，會有多個平臺。當然，也有些平臺會誕生新的產品與服務，最典型的就是開發平臺。而開發平臺也是最有可能打造生態的一種類型。一個生態系統中，開發平臺必不可少。

要搭建一個生態系統，其關鍵核心要素有四個：生態主要有一個高頻剛需的好產品;生態主已利用此產品獲取了巨量用戶;生態主提供了一個開放平臺;生態主擁有足夠的資本支撐。

多少算巨量用戶呢?在2B市場，1000萬家用戶以上(注：是指企業數量)。多少資本才能支撐呢?在當前的競爭環境下打造企業應用生態，至少要準備10億美元。

沒有這樣的基礎，不可能搭建起一個有活力的生態系統。

所以，我的觀點是，在企業應用市場，生態系統就只有一個類別，即企業應用生態!但是，整個市場可能會存在2~3個企業應用生態系統，即有不同的生態主創建的生態。

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或許你正在做2B服務，你把自己公司定位成什么呢?是做產品、做平臺，還是做生態?可以對照上面的要素看看。

我的觀點是，對于90%的提供商，應該踏踏實實地將自己定位為產品提供商。做平臺需要有比產品本身更過硬的本領，做生態，更是難上加難。

但做產品是否就可以不管平臺和生態了呢?錯。以前的產品提供商主要靠渠道商來進行產品的銷售和交付。現在，除了傳統的渠道商之外，產品提供商還要積極加入到各種平臺之中，加入到具有活力生態之中。這些平臺、生態會為產品提供商帶來巨大的商機。從長遠來看，在這些平臺、生態中運營并找到客戶，甚至會成為未來銷售的主要模式，而線下的渠道商則主要承擔起交付的責任。

所以，在移動互聯網時代，企業應用會和平臺、生態結合非常緊密。產品依托他們開發，營銷售依托他們進行。主動擁抱平臺、擁抱生態，實現從渠道到生態的戰略升級，將會是未來企業應用的重要轉變!

渠道大會專題頁面：http://cscc.soft6.com/2016/index.html
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